IAC VOICE ™

Die IAC-Voice ™ ist der offizielle Newsletter der International Association of Coaching®. Die IAC-Voice ™ ist ein wunderbarer Vorteil für sich mit Artikeln und Links zu hohen Wert Coaching Informationen und Nachrichten. Die IAC VOICE ™ ist auch der beste Weg, Strom mit den führenden Praktiken in der Welt des Coachings zu bleiben.

Was tun, wenn ein Kunde sagt, können sie nicht Sie sich leisten

Was tun, wenn ein Kunde sagt, können sie nicht Sie sich leisten

von Kathy Mallary

Wenn Sie im Geschäft erfolgreich sein wollen, müssen Sie verstehen, und appelliere an Ihre Kunden tieferen Wünsche. Tief unten, sie wollen etwas, und sie wollen es mehr als die meisten anderen Dinge.

Wenn die Leute sagen: "Ich kann es sich nicht leisten," was das wirklich bedeutet, ist, dass sie eher sonst ihr Geld für etwas ausgeben würde, etwas, das sie mehr schätzen. Die Leute sind ziemlich gut, einen Weg zu finden, um zu leisten, was sie wirklich wollen. Es ist fast immer über die Prioritäten, anstatt Ressourcen.

Wenn Ihre potenziellen Kunden sagen: "Ich kann es sich nicht leisten können," nicht streiten mit ihnen, und nicht verzweifeln.
Stattdessen fragen Sie sich diese drei Fragen:

1) Bin ziehen ich die falschen Leute?

Zunächst einmal überprüfen, um sicherzustellen, dass Sie nach den Leuten zu gehen, die am ehesten zu wollen, sind das, was Sie anbieten. Zum Beispiel, wenn Sie mich mit einem Rasenmähen Service in diesem Sommer eingestellt angeboten, würde ich sagen, dass ich es nicht leisten können. Ich kaufte einen neuen Rasenmäher vor kurzem und haben einen arbeitsfähigen jungen Menschen um mein Haus herum hängen. Also auch wenn ich das Geld zu zahlen für den Rasen-Service haben, fühlt es sich wie eine Verschwendung von Geld. Geld Wasting ist das, was ich kann wirklich nicht leisten.

Was ich wirklich liebe, ist ein seliger Woche in einem Miethäuschen am Strand. Ich kann das leisten, auch wenn es wahrscheinlich mehr als der Rasen-Service kostet. Und es spielt keine Rolle, wie gut Sie Ihren Rasen Service mir "verkaufen" - ich mein Geld für den Strand zu speichern.

Zweitens, passen für qualifizierte Interessenten lässig Schaufensterbummler zu verkennen. Gelegenheitskäufer neigen dazu, Ihre Zeit und freies Material zu verschlingen und verschwinden, wenn Sie fragen: "Sind Sie bereit zu kaufen?" Sie sind nicht Ihre besten Aussichten, und die Behandlung von ihnen, als ob sie werden das nicht ändern. Konzentrieren Sie sich auf die hoch qualifizierten Interessenten. Es ist leicht, sie zu entdecken, denn:

  • Sie sind an dem Punkt, der Not / Dringlichkeit jetzt sofort; das Problem zu lösen ist eine oberste Priorität.
  • Sie haben bereits ihre Möglichkeiten erforscht; es ist nicht eine Frage des "ob" sie das Problem lösen werden, sondern "wer" wird ihnen helfen, es zu tun.
  • Sie sind darauf bedacht, voran.
  • Sie legen eine höhere Prämie auf Qualität und Wert als auf den Preis.
  • Sie haben die finanziellen Mittel zu machen, was Investitionen erforderlich ist.

Ziel ist es für die hungrige Herz Ihrer Zielgruppe, und lernen, wie man eine qualifizierte Aussicht zu erkennen, wenn Sie eine sehen. Wenn die Person vor Ihnen nicht alle Boxen nicht abhaken, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie nicht mit ihnen zu arbeiten, kann es sich leisten.

2) sende ich die falsche Botschaft?

Es gibt eine ganze Psychologie hinter effektive Marketing-Kommunikation, sondern eine der grundlegendsten Dinge, die Menschen falsch ist, dass sie Low-Budget-Sprache verwenden High-End-Dienstleistungen zu verkaufen.

Wenn Sie preissensible Kunden zu gewinnen wollen, mit allen Mitteln, Stick mit Worten wie "schnell", "einfach", "erschwinglich" und "Rabatt". Und nicht zu vergessen: "Achtung, K-Mart-Shopper!"

Hochkarätige Kunden, auf der anderen Seite, reagieren auf Vertrauen, Qualität und Service. Ich sage sie nicht nicht auch ein gutes Geschäft zu schätzen wissen, aber man sollte nicht konzentrieren nur wenn Sie auf diesen Aspekt wollen ihr Geschäft zu gewinnen. Wörter wie "Experte", "spezialisiert", "custom" und "garantiert" vermitteln hoher Wertanmutung.

Wenn Sie möchten, Menschen zu gewinnen, die mehr Sorgen sind mit Qualität und den Wert als der Preis, müssen Sie ihre Sprache zu sprechen.

3) verkaufe ich die falsche Sache?

Sind Sie verkaufen Eingänge anstatt Ergebnisse? Zeit, Material und Arbeitsaufwand sind alle Eingänge. In der Tat, sich das Coaching-Prozess ist ein Eingang. Während Sie beschäftigt versuchen, den Preis mit mehreren Eingängen zu rechtfertigen, ist Ihre Perspektive natürlich, um herauszufinden, wie, um so viele Eingänge wie möglich zu beseitigen, die Kosten niedrig zu halten.

Wie Sie das tun, was Sie tun (Dh Eingang) ist nicht das erste, was zu reden; das kommt später. Zunächst wird der Kunde will wissen, Was wird das Ergebnis sein so können sie herausfinden, ob es das wert sein wird.

Beispiele für Ergebnisse umfassen: Herstellung oder mehr Zeit / Geld zu sparen, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen, reduziert / Risiko eliminiert, gewinnt / einen Vorteil erweitern, die Schaffung oder die Möglichkeit nutzen, den Erwerb / neue Fähigkeiten meistern, usw.

Ein weiterer Tipp: Seien Sie nicht Preis ein Verkaufsargument machen. Wenn der Kunde sagt "Ich kann dich nicht leisten können," natürlich das Gefühl haben Sie keine andere Wahl haben, aber Ihr Preis zu senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Sie können sehen, wo das geht zu Ende.

Versuchen Sie nicht Preis zu entsprechen. Stattdessen einen Weg finden, basierend auf dem Wert zu unterscheiden Sie. Was ist es für den Kunden lohnt sich, die Ergebnisse haben sie wollen? Was wird es sie kosten, wenn sie diese Ergebnisse zu gewinnen scheitern? Wie viel Zeit, Geld und Mühe konnten sie retten, indem Sie Ihre Signaturlösung über andere, allgemeinere Lösungen mit?

Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse über Eingänge und differenzieren sich nach dem höheren Wert, den Sie bieten, anstatt zu versuchen, ein Konkurrenz niedrigeren Preis zu entsprechen. Die Differenzierung ist, wo der wahre Wert ist.

Schlussfolgerung

Sie müssen nicht zurückschrecken, wenn ein Kunde sagt "Ich kann es sich nicht leisten können", und Sie müssen nicht versuchen, davon zu überzeugen, ihre Meinung über sie, entweder zu ändern. Stattdessen streben für das hungrige Herz Ihrer Zielgruppe konzentrieren sich auf die Ergebnisse und den Wert hervorheben, die Sie abhebt. Wenn man das konsequent tun, sind Sie viel eher zu hören, "Wann können wir anfangen?"

Kathy Mallary 
Kathy Mallary ist ein Business Development-Spezialist, der Trainer bekommen in hohen Gang mit Kunden und Cash-Flow, so dass sie einen größeren Unterschied und gesünder Gewinne machen können. freie Ressourcen für innovative Coaching-Geschäftsmodelle erhalten, die Kapazität zu erweitern und zu der unteren Zeile hinzufügen an www.spiritspring.com.

Kommentare

  1. Gute Argumente! Ich finde, dass Menschen, die sagen: "Ich kann es sich nicht leisten können!" In Knappheitsmodus befinden. Ich ermutige meine eigenen Kunden andere Sprache zu wählen, immer.

Hinterlasse einen Kommentar

Kontaktieren Sie das IAC®

Email IAC

Frage?