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Al ser un gran entrenador no es suficiente en estos tiempos locos!

Al ser un gran entrenador no es suficiente en estos tiempos locos!

por Suzi Pomerantz, MCC

Ser un entrenador magistral no es suficiente en un mercado en constante evolución como la que estamos viviendo en estos días. Al ser un gran líder no es suficiente. Ser una buena persona no es suficiente. Para crear un cambio significativo en las organizaciones globales monolitos, sector público sin fines de lucro, empresas individuales, o incluso familias-nosotros, como entrenadores deben dominar la "trinidad crítica" de desarrollo de negocios; debemos aprender cómo trabajar en red, comercializar y vender.

No es suficiente simplemente para saber cómo integrar las redes, la comercialización y las actividades de ventas. profesionales de entrenamiento deben integrar personalmente estos principios tan perfectamente en que estamos siendo que ya no pensamos en ellos como tareas separadas, independientes, y un tanto desagradables, como sacar la basura o el pago de impuestos.

Es crucial para los entrenadores para encontrar el "punto dulce", donde estos tres dominios de la red, la comercialización y las ventas se cruzan. Cada entrenador debe entender las distinciones y dominar las actividades asociadas con cada parte de esta trinidad crítico con el fin de "cerrar el trato". Cualquier acuerdo. Influencia depende de ello!

* Si usted es una pequeña empresa o solopreneur entrega de entrenamiento, usted debe encontrar y involucrar a los clientes con el fin de tener oportunidades para ofrecer sus servicios.

* Si usted es un entrenador interno o director de recursos humanos en una organización grande, debe crear visibilidad, vender ideas, y obtener apoyo para los programas con el fin de tener oportunidades para ofrecer sus servicios.

* Si usted es un líder de la organización (sobre todo si usted está dirigiendo un programa de entrenamiento interno), debe influir en otros líderes, el apoyo a las iniciativas del vestíbulo, y comunicar su visión con tanta eficacia que se dedican a inspirar, seguidores motivados.

* Si usted es un entrenador de negocio de éxito, debe ayudar a sus clientes líderes para crear oportunidades para la prestación de sus servicios-de influir en otros, para vender sus ideas o para gestionar sus carreras para aumentar la visibilidad y promoción.

El secreto del éxito en cada uno de estos escenarios es la capacidad de dominar, implementar y dirigir desde el punto dulce se ha mencionado anteriormente. Sin dominar las distinciones entre redes, marketing y ventas, y la capacidad de enseñar esas distinciones, no podemos ayudar a nuestros clientes a pasar más allá de sus miedos de pedir lo que quieren. Conozco un montón de entrenadores que podrían trabajar en el aprendizaje de cómo pedir lo que quieren!

Esto no es sólo de encontrar y retener a los clientes de coaching. Nuestra capacidad para sellar el acuerdo en-le-está determinada en gran medida por nuestra comprensión del proceso sistemático, repetible detrás de todo.

Aquí hay herramientas específicas en cada área de la "trinidad crítico" para ayudar a usted (y sus clientes) salir adelante:

Redes (construcción de relaciones como la base para todas las actividades de negocio):

An entrevista informativa es una herramienta de red de gran alcance. Esta conversación está diseñado para recopilar información sobre lo que hace un individuo (o su empresa). Ya que no es una reunión de ventas, el encuentro no es amenazadora para el entrevistado. De hecho, la mayoría de las personas se sienten halagados cuando se le preguntó para proporcionar esta pequeña dosis de tutoría.

Las entrevistas informativas pueden ser diseñados en torno a todo lo que sus clientes quieren aprender. Así, en colaboración co-crear cuestiones que sus clientes van a pedir a la gente en sus redes, lo que ayuda a obtener nuevas perspectivas y arrojar luz sobre los retos particulares o áreas de crecimiento de sus clientes se enfrentan.

Para los entrenadores, la creación de redes es una puerta de entrada al proceso de venta. La entrevista informativa mantiene tuberías sostenible fresco, con cosas nuevas que entra continuamente. Sin embargo, todos los entrenadores deben mantener las redes como un proceso distinto y permanente de las ventas. Redes se trata de crear verdaderas y auténticas conexiones humanas.

No se olvide el poder de los medios sociales como una herramienta de red! Twitter, Facebook y Linked In, son algunos de los mejores vehículos a nuestra disposición ahora para la creación de nuevas relaciones y renovar los viejos!

Mercadeo (Mensajería acerca de usted o su empresa, servicio o producto):

Comercialización consiste en todo lo que está haciendo para promover su negocio o las ideas, con exclusión de las actividades que involucran directamente a la construcción de relaciones o que piden un resultado específico.

En lugar de crear oportunidades para ofrecer sus servicios, las actividades de marketing le permiten crear activamente oportunidades para entregar su mensaje.

Piense apalancamiento estratégico al generar sus materiales de marketing - crearlos una vez y utilizarlos en varias formas. Desarrollar su mensaje para un discurso y reutilizarlo para un artículo. Llevar a cabo una tele-clase y grabarlo como un podcast. Escribir un libro y reutilizar el contenido en hablar en público, presentaciones y artículos. Desarrollar su sitio web y utilizarlo para mostrar sus artículos, compromisos, blogs y otros materiales de hablar. Si crea algo y lo usa sólo una vez, usted está dejando el dinero sobre la mesa y gastar su propio tiempo.

Sobre todo, recuerde que la mensajería y de la comercialización apoyando sus esfuerzos de desarrollo comercial, no be ellos. Usted no consigue más clientes al tener más materiales de vista técnico, que sólo te dan más materiales!

Salas (Pedir lo que desea):

Todos sabemos que este ciclo frustrante: Nuestros esfuerzos de marketing y redes crean una tubería llena de clientes potenciales que surgen de repente como palomitas de maíz, la generación de negocios. Entonces, mientras nos estamos centrando tiempo y energía en la entrega de servicios a los clientes, se pierde el impulso de las actividades de ventas de redes, mercadeo y. ¿El resultado? Nos encontramos en la incómoda posición de la realización de proyectos sin más compromisos en el horizonte, que nos obliga a comenzar a generar nuevo negocio de nuevo. Nuestra excusa suena así: ". Sin embargo, estoy demasiado ocupado para hacer cualquier tipo de marketing o ventas ahora tengo que centrarse en las horas facturables, y el tiempo que paso de venta no es tiempo facturable!"

Tratar lecciones aprendidas reuniones como una estrategia para generar negocio, mientras que la facturación de tiempo. Las lecciones aprendidas son reuniones estructuradas con sus clientes y los tomadores de decisiones clave en la organización que tienen lugar a mediados y al final del trabajo. Usted va a pedir a sus clientes lo que funciona y qué se puede mejorar. Así, dice a sus clientes lo que pueden hacer para ayudarle a hacer su trabajo con mayor eficacia. Por lo general, estas conversaciones crean oportunidades fabulosas para que a) pedir testimonios, b) pedir referencias, y c) preguntar acerca de sus clientes retos futuros, proyectos o necesidades, por lo que pueden cambiar las clases de conversación aprendidas en una conversación de ventas. Es una herramienta muy eficaz para construir activa, estratégica y consistente su negocio al tiempo que reduce el ciclo de tiempo no facturable entre los compromisos!

A menudo pensamos en una caja cuando se trata de nuestra forma de pensar el desarrollo de negocios. "Llover" Generando nuevos negocios-requiere un proceso sistemático que supondrían una actuación concurrente, perfectamente integrado en las áreas de redes, marketing y ventas. Cuando reconocemos nuestras fortalezas innatas y eliminamos nuestra auto-engaño en estas áreas, podemos salir de nuestro propio camino, lo que permite a nosotros mismos, a nuestros clientes, y las organizaciones en las que el entrenador para sellar el acuerdo fácilmente.

 

 
Suzi Pomerantz, MT, MCC, es un entrenador maestro premiado y autor de dos libros y publicaciones sobre 25 de entrenamiento, la ética y el desarrollo de negocios. Ella enseña en los programas de formación técnico superior en todo el mundo, y es miembro de varias juntas para entrenar en las organizaciones. Más información acerca de Suzi en http://www.suzipomerantz.com.

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