Al ser un gran entrenador no es suficiente en estos tiempos locos!


por Suzi
Pomerantz, MCC

Ser un entrenador magistral no es suficiente en un mercado que cambia rápidamente como
Estamos experimentando estos días. Ser un gran líder no es suficiente. Ser un
Buena persona no es suficiente. Para crear un cambio significativo en las organizaciones: global
monolitos, organizaciones sin fines de lucro del sector público, empresas individuales o incluso familias: nosotros
como entrenadores deben dominar la "trinidad crítica" del desarrollo empresarial;
debemos aprender a establecer contactos, comercializar y vender.

No es suficiente simplemente saber cómo integrar redes, marketing y ventas
ocupaciones. Los profesionales de coaching deben integrar personalmente estos principios.
tan perfectamente en quiénes somos que ya no los consideramos separados,
tareas independientes y algo desagradables, como sacar la basura o pagar
impuestos.

Es crucial que los entrenadores encuentren el "punto óptimo" donde estos tres
los dominios de redes, marketing y ventas se cruzan. Todo entrenador debe entender
las distinciones y dominar las actividades asociadas con cada parte de este
trinidad crítica para "sellar el trato". Cualquier trato Influencia
¡depende de eso!

* Si eres un solopreneur o una pequeña empresa que ofrece entrenamiento, debes encontrar
e involucrar a los clientes para tener oportunidades de brindar sus servicios.

* Si usted es un entrenador interno o director de recursos humanos en una organización grande,
debe crear visibilidad, vender ideas y obtener apoyo para programas en orden
tener oportunidades para brindar sus servicios.

* Si eres un líder organizacional (particularmente si estás dirigiendo un servicio interno
programa de entrenamiento), debe influir en otros líderes, presionar para apoyar iniciativas,
y comunique su visión de manera tan efectiva que inspire un compromiso, motivación
seguidores.

* Si eres un entrenador de negocios exitoso, debes ayudar a tus clientes líderes a
crear oportunidades para la prestación de sus servicios, para influir en otros,
para vender sus ideas o gestionar sus carreras para una mayor visibilidad y
promoción.

El secreto del éxito en cada uno de estos escenarios es la capacidad de dominar, implementar
y conducir desde el punto dulce mencionado anteriormente. Sin dominar las distinciones
entre redes, marketing y ventas, y la capacidad de enseñar esas distinciones,
No podemos ayudar a nuestros clientes a superar sus temores de pedir lo que quieren.
Conozco a muchos entrenadores que podrían usar algo de trabajo para aprender a preguntar qué
¡ellos quieren!

No se trata solo de encontrar y retener clientes de coaching. Nuestra habilidad
sellar el acuerdo, a voluntad, está determinado en gran medida por nuestro entendimiento
del proceso sistemático y repetible detrás de todo.

Aquí hay herramientas específicas en cada área de la "trinidad crítica" para
ayudarlo a usted (y a sus clientes) a salir adelante:

Redes
(construcción de relaciones como la base para todas las actividades de negocio):

An
entrevista informativa es una poderosa herramienta de redes. Esta conversacion
está diseñado para recopilar información sobre lo que un individuo (o su empresa)
hace. Como no es una reunión de ventas, el encuentro no es amenazante para el
entrevistado. De hecho, la mayoría de las personas se sienten halagadas cuando se les pide que proporcionen este pequeño
dosis de tutoría.

Las entrevistas informativas pueden diseñarse en torno a lo que sus clientes quieran
aprender. Co-creará en colaboración preguntas que sus clientes harán
preguntar a las personas en sus redes, ayudando a obtener nuevas perspectivas y arrojar luz
en desafíos particulares o áreas de crecimiento que enfrentan sus clientes.

Para los entrenadores, la creación de redes es una puerta de entrada al proceso de ventas. El informativo
La entrevista mantiene las tuberías sosteniblemente frescas, con nuevas cosas que entran continuamente.
Sin embargo, todos los entrenadores deben mantener las redes como un proceso distinto y continuo.
de ventas. La creación de redes se trata de crear conexiones humanas genuinas y auténticas.

¡No olvides el poder de las redes sociales como herramienta de redes! Twitter Facebook,
y Linked In son algunos de los mejores vehículos a nuestra disposición ahora para crear
¡Nuevas relaciones y renovando las viejas!

Marketing
(Mensajería acerca de usted o su empresa, servicio o producto):

El marketing consiste en todo lo que está haciendo para promover su negocio o ideas,
excluyendo actividades que involucran directamente la construcción de relaciones o pedir
Un resultado específico.

En lugar de crear oportunidades para ofrecer sus servicios, actividades de marketing
le permite crear activamente oportunidades para transmitir su mensaje.

Piense en el apalancamiento estratégico cuando genere sus materiales de marketing:
créelos una vez y úselos de varias maneras. Desarrolla tu mensaje para un discurso
y reutilizarlo para un artículo. Realice una teleclase y grábela como un podcast.
Escriba un libro y reutilice el contenido en charlas, apariciones
y articulos. Desarrolle su sitio web y úselo para exhibir sus artículos, hablando
compromisos, blogs y otros materiales. Si creas algo y lo usas solo
una vez, deja dinero en la mesa y pierde su propio tiempo.

Por encima
todos, recuerden que la mensajería y el marketing deberían apoyando su negocio
esfuerzos de desarrollo, no be ellos. No obtienes más clientes al tener
más materiales, técnicamente, ¡solo obtienes más materiales!

En Venta
(Pedir lo que desea):

Todos conocemos este ciclo frustrante: nuestros esfuerzos de mercadeo y redes crean
una cadena completa de clientes potenciales que de repente aparecen como palomitas de maíz, generando negocios.
Luego, mientras enfocamos el tiempo y la energía en brindar servicios al cliente, nosotros
perder impulso para las actividades de redes, marketing y ventas. ¿El resultado? Nosotros
nos encontramos en la incómoda posición de completar proyectos sin
nuevos compromisos en el horizonte, lo que requiere que comencemos a generar nuevos negocios
todo de nuevo. Nuestra excusa suena así: "Pero estoy demasiado ocupado para hacer
marketing o ventas ahora. Necesito concentrarme en las horas facturables y el tiempo que paso
¡vender no es tiempo facturable! "

Tratar
lecciones aprendidas reuniones como estrategia para generar negocios mientras se factura
hora. Las reuniones de lecciones aprendidas son entrevistas estructuradas con sus clientes y
tomadores de decisiones clave en la organización que tienen lugar a mitad de camino y en
El final del compromiso. Preguntarás a tus clientes qué está funcionando y qué
puede ser mejorado. Le dirá a sus clientes qué pueden hacer para ayudarlo a hacer
tu trabajo aún más efectivamente. Por lo general, estas conversaciones crean fabulosas
oportunidades para que usted a) solicite testimonios, b) solicite referencias y
c) pregunte sobre los próximos desafíos, proyectos o necesidades de sus clientes, para que pueda
cambiar las lecciones aprendidas conversación en una conversación de ventas. Es un altamente
herramienta efectiva para desarrollar su negocio de manera activa, estratégica y consistente
¡mientras reduce el ciclo de tiempo no facturable entre compromisos!

A menudo pensamos en un cuadro cuando se trata de nuestra mentalidad de desarrollo empresarial.
"Hacer lluvia" —generar nuevos negocios— requiere un sistema sistemático
proceso que implica una acción simultánea, integrada a la perfección en las áreas de redes,
marketing y ventas. Cuando reconocemos nuestras fortalezas innatas y eliminamos nuestras
autoengaño en estas áreas, podemos salir de nuestro propio camino, permitiéndonos,
nuestros clientes y las organizaciones en las que asesoramos para sellar fácilmente el trato.


 

 
Suzi
Pomerantz, MT, MCC, es un maestro entrenador galardonado y autor de dos libros.
y publicaciones de 25 sobre coaching, ética y desarrollo empresarial. Ella enseña
en los mejores programas de capacitación de entrenadores de todo el mundo, y sirve en varias juntas para entrenamiento
en las organizaciones Obtenga más información sobre Suzi en http://www.suzipomerantz.com.