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Manipulación de la charla de dinero

Manipulación de la charla de dinero

por Sue Johnston, IAC-CC

Como entrenadores, somos expertos en el arte de la conversación. Preguntas que encienden el diálogo son las herramientas de nuestro oficio. Potente, provocador o simplemente curioso, nuestras preguntas ayudan a los clientes a obtener la conciencia, centran su atención, clarificar su pensamiento, sus sentimientos proceso, decidir sobre las acciones y alcanzar sus objetivos. Sin conversación, que no somos entrenadores.

Pero no todas las conversaciones son iguales. Uno que impulsa a muchos entrenadores fuera de nuestras zonas de confort comienza con la pregunta: "¿Cuánto cobran?" Palmas amortiguan. Voces se agrietan. Instintos gritan, "Huid!" A pesar de nuestros talentos y la formación en comunicación, no estamos mejor de nosotros mismos en la conversación dinero.

No estamos solos
Buscar en la Internet para los "honorarios en discusiones incómodas", y descubrirá esta condición también afecta a los entrenadores personales, terapeutas, planificadores financieros, los médicos holísticos, dentistas, médicos y, lo creas o no, los abogados de divorcio. que tenemos todos en común? Todos trabajamos con personas de una manera que exige y fomenta las relaciones. Estamos ayudando y siendo pagado por ella.

Y no estamos vendiendo objetos concretos como automóviles, zapatos o jarabe de arce que se pueden mantener, examinar y comparar antes de comprar. Estamos vendiendo intangibles estados futuros, invisibles, que son difíciles de explicar y aún más difícil de valorar. Estamos vendiendo cosas como la felicidad, el bienestar, mejores relaciones, el éxito y la libertad.

Pocas personas están capacitados o incluso con experiencia en hablar de dinero. En algunas culturas y muchas familias, hablando de dinero es casi tabú. Desde luego no es la cena conversación en la mesa. Por ejemplo, en un estudio 2008, los canadienses indicaron que son más cómodos al hablar de la política, la religión, el amor de su vida o de su peso que sobre el dinero.

En una encuesta informal de los entrenadores en mi red que se sienten incómodos hablando de tasas, un tercio de los encuestados marcada, "Me criaron para no hablar de dinero." Si hemos aprendido, como los niños, por no hablar de dinero, podemos tener la impresión de que hay algo mal por ello. Podemos creer verdaderamente el dinero es "la raíz de todos los males." Nuestras creencias sobre el dinero, formados hace mucho tiempo, se superponen con las emociones que puede incluso no ser conscientes de. Para estar cómodo en una conversación acerca de los precios y mejorar nuestra relación general con el dinero-tenemos que examinar esas creencias, comprobar su validez y replantear las que nos limitan.

Lo creas o no
Una de las creencias que limitan decir, "No me siento bien acerca de la venta." Si de que una verdad para ti, ¿puedes revisar y replantear ella? ¿Se puede pensar en la conversación de ventas como entrenador? Eso es algo que es bueno y puede ser bueno para el cliente. En una conversación de ventas, estamos tratando de descubrir lo que los clientes potenciales quieren y si podemos ayudarlos. La parte de fijación de precios de esa conversación comprueba si hay una coincidencia entre lo que una persona piensa que vale la pena para resolver un problema o alcanzar una meta y lo que pensamos que vale la pena.

Determinando valor es donde entra la imagen molestias. Es difícil poner un precio a la mejora de las relaciones, ganando confianza, encontrando alegría en el trabajo y otros resultados de un buen entrenamiento. ¿Qué es esto vale para un cliente? Cuando basamos nuestra tasa de entrenar horas en una fórmula que comienza con nuestra meta de ingresos anuales, hacemos la historia de fijación de precios sobre nosotros. Conectamos de manera más efectiva con los clientes potenciales si hacemos la historia sobre ellos. ¿Cuál es el resultado de nuestro entrenador vale para ellos?

Cuando estamos claros, en nuestra mente, acerca de cómo se benefician los clientes, estamos listos para contar la historia del cliente. Y podemos hacerlo de una manera interesante, honesto y seguro que permite a los clientes ver cómo van a alcanzar sus objetivos con nuestra ayuda. Ellos y nosotros podemos estar seguros de que nuestros honorarios son apropiadas. En un primer momento, sólo podemos mezclar la investigación de mercado con nuestra mejor conjetura. Tiempo, práctica y ver cómo los clientes se benefician de precios nos dejó con mayor precisión. Eso puede tratar y tal vez se evapore otra creencia generalizada, "Van a pensar que mi tarifa es demasiado alto."

Conocer a usted
Al igual que con la mayoría de las conversaciones, la conversación dinero es más fácil tener a alguien que conoce. Esa es otra razón para creer que las guías de marketing que dicen "Elegir un nicho." Cuando se enfoca en un cierto tipo de persona con una necesidad específica, se llega a conocerlos bien. Usted se convierte en un experto en cuanto a sus necesidades y problemas, y que se mostrará en todas las conversaciones que tiene con los clientes potenciales, la construcción de su confianza y la de ellos.

Su comercialización puede traer aún más comodidad a la conversación dinero ayudando a los clientes potenciales conocer a usted antes de reunirse. Si han explorado su sitio web, leer su blog o artículos, asistido su tele-clase u oído hablar, que ya están familiarizados con sus ideas. Pueden tener casi "vendido a sí mismos" en trabajar con usted.

Otra opción, aunque son pocos los entrenadores parecen hacer esto, es para publicar sus tarifas en su sitio web o folleto. Al hacer esto, la persona que llama acerca de sus servicios ya sabe lo que es probable que costará. La discusión se centra en sus objetivos, ya sea que usted puede ayudar a ellos y, en caso afirmativo, con qué programa de entrenamiento, las opciones y la fecha de inicio.

Quizás sorprendentemente, otro temor común de la conversación que el dinero es, "Se podría decir," Sí ", y no estoy listo." Eso es cuando es bueno recordar que la emoción a veces se siente como el miedo. Estamos leyendo la sensación correctamente? ¿Qué es "listo?" Nuestros clientes no se preocupan por el millón de cosas que nos hacen menos que perfecto. Cuando dicen: "Sí," para nosotros, han sido testigos de lo que se preocupan por: nuestra capacidad de escuchar, cuestionar, desafiar y para apoyarlos en el logro de sus objetivos. Para ser lo mejor de nosotros entrenador.

Un entrevistado de encuesta anónima lo expresó muy bien: "El coaching es algo natural y fácilmente a la mayoría de nosotros. Debido a que no implica mucho esfuerzo, nos parece que no tiene mucho valor. ¡Justo lo opuesto! Debido a que se trata fácilmente, significa que son muy expertos y esas habilidades tienen un enorme valor! "



Sue Johnston, IAC-CC, cree conversación real es nuestra herramienta más poderosa. La mezcla de experiencia en el periodismo, la comunicación corporativa y la psicología, fundó Se entiende Comunicación para ayudar a crear mejores lugares de trabajo a través de una comunicación efectiva. Sue es también el autor del libro de próxima aparición, Talk To Me: Conversaciones en el Trabajo que el trabajo.

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