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Tellin '¿No es Sellin': Dificultades sorprendente que pueda colocarse de su manera de conseguir nuevos clientes

Tellin '¿No es Sellin': Dificultades sorprendente que pueda colocarse de su manera de conseguir nuevos clientes

por Mattison gris, IAC-CC

Usted ha golpeado la lotería del entrenador! Su comercialización funcionó! Alguien llamó de la nada y dijo algo como: Estoy interesado en trabajar con usted! ¿Cómo funciona esta cosa como entrenador? Ahora empieza la diversión, ¿verdad? Pues bien, para algunos de nosotros, tal vez. Para otros, es un campo de minas de errores a evitar en la conversación de ventas que siguió, cualquiera de las cuales podría, y probablemente, soplar sus posibilidades de cerrar esta venta y conseguir este cliente.

Si esas tres palabras "cerrar la venta" hacen temblar, así, usted es un entrenador, y yo no tengo que decir que significa algo. Pero no se preocupe, este artículo no está sobre el cierre de ventas, para que pueda seguir leyendo. Este artículo trata sobre cómo evitar algunos errores básicos en la conversación de ventas que hacen que sea más difícil para que usted pueda obtener nuevos clientes.

#1 Escollo: Respondiendo a la pregunta, "¿Cuánto es?"

Si responde a la "¿Cuánto es?" Pregunta antes de su cliente potencial sabe cuál es el valor, el precio siempre será demasiado alto. Debe hablar siempre el valor a largo antes de discutir el precio. Sé lo que estás pensando: mi sitio web y mi marketing explicar el valor. Eso puede ser cierto, pero explicar el valor para todos, no este individuo. Esta persona no se preocupa por nadie más, se preocupan por sí mismos. En su mente que son "diferentes" de todos los demás, y quieren saber el valor específico para ellos y su situación. Si no pueden ver que, el precio siempre será demasiado alto.

Esto plantea la pregunta común acerca de si o no poner sus cuotas de entrenamiento en su sitio web o blog. No puedo responder a esa pregunta para usted. Sólo hay que mirar los resultados. Si su sitio web tiene sus honorarios en él y que está recibiendo los resultados que desea, que sea como es. Si usted no está consiguiendo los resultados que desea, tal vez es hora de probar otra cosa.

No pongo mis honorarios como entrenador en mi sitio web. ¿Por qué? No me da la oportunidad de hablar con la persona y averiguar lo que realmente quieren antes que le diga el precio. Si les dijera la cuota antes de crear valor para ellos, nunca iba a conseguir un cliente.

#2 Escollo: "? ¿Cómo funciona" Respondiendo a la pregunta,

Una vez más, la gente no quiere saber cómo funciona para todo el mundo; quieren saber cómo se va a trabajar para ellos. Si usted les dice cómo funciona antes se les pregunta lo que quieren, no va a parecer que se trata de ellos. Porque, ¿adivinen qué ... .IT no lo es. Cuando se habla de entrenamiento y cómo funciona, ¿cuántas veces se utiliza "yo", "nosotros" o "otros clientes" frente a "usted?"

¿Cómo evitar esto? Preguntar por ellos en primer lugar. Pregúnteles lo que les hizo pedir información, lo que hace que se sientan curiosos sobre el entrenamiento, lo que tema que están trabajando a través, lo que las experiencias que han tenido con un entrenador en el pasado. Casi cualquier pregunta va a funcionar, siempre y cuando las respuestas que usted proporciona suficiente información para hablar con ellos acerca de cómo el entrenador va a trabajar en relación con ellos y sus problemas o deseos específicos.

Aquí está la secuencia de comandos para manejar tanto las preguntas. "Señor. Cliente, el costo (cómo funciona) realmente depende de lo que está tratando de lograr con el entrenador. ¿Puedo hacerte algunas preguntas, para que pueda obtener una buena comprensión de lo que desea salir del entrenador? "

Que van a decir una de dos cosas, ya sea SEGURO o NO. Si dicen "No, sólo quiero saber el precio", que es fantástico. Ahora ya sabe que esta persona está simplemente comprando en el precio. A menos que su precio es súper bajo, es poco probable que van a contratar a usted de todos modos. Para que pueda decidir si desea que se les informe a su precio o no. Nunca hago, pero eso depende de usted.

Si dicen "seguro", ahora usted está fuera de funcionamiento. Dejemos que hablen primero y mucho. Algunas preguntas de entrenamiento, pero no adiestra a ellos. Se puede intercalar, pero no hacerlo por ti. Sin embargo, usted quiere asegurarse de que saben lo reciba y entienda lo que es importante para ellos.

Por último, cuando se sabe lo que quieren, y que sabe que sabe, ahora usted puede entregar la información que han solicitado de manera que haga referencia a lo que han discutido. Usted dice algo como "Está bien, Sr. Cliente, creo que lo tengo. Que quiere lograr X e Y y Z con el entrenador. Estoy seguro de que puedo ayudar con eso. En mi experiencia, para lograr estas tres cosas deben tomar alrededor de meses 4-6. La mejor manera para nosotros trabajar juntos es ... "A continuación, sólo rellenar los detalles y la logística y decirle cómo se va a trabajar (sin embargo lo haces) y, finalmente, dar el precio.

#3 Escollo: La confusión de la conversación de ventas con una sesión introductoria gratuita

Usted puede hacer una o la otra, pero no se puede hacer ambas cosas al mismo tiempo. Es confuso para el cliente. Cuando alguien llama en de la nada, evitar esta confusión, diciéndoles lo que sucederá después. Diga algo como: "Es mejor si tenemos una breve conversación sobre lo que quiere y cómo funciona. ¿Tiene tiempo para eso, o le gustaría programar para otro momento? "

La cuestión de si se debe ofrecer una sesión introductoria es un grande. Yo personalmente no los hago. Si están trabajando para usted, no cambie lo que está haciendo. Sin embargo, si usted está haciendo un montón de sesiones de introducción libres y la gente no se están inscribiendo para el entrenamiento y el pago de su cuota completa, entonces es posible que desee considerar la posibilidad de cambiar su enfoque.

Al final se trata de ayudar a su cliente potencial muy claro el valor que obtendrán al trabajar con usted. Si hay una cosa que sé con certeza, la gente no se escriben los cheques cuando no pueden ver el valor en él para ellos. Su trabajo es para protegerlos de sus propias preguntas equivocadas y girar el foco de la conversación de nuevo a ellos, pronto y con frecuencia. En realidad, no quieren saber cómo funciona o cuánto es, lo que quieren saber, "¿Qué hay en ella para mí?" Y "¿Esta persona me traiga?" Una vez que saben y sienten que, pagarán casi ninguna tasa.

Mattison gris, IAC-CC, es un consultor de negocios, ejecutivo y liderazgo entrenador, instructor de ventas, experto en habilidades de relación, y el altavoz. Desde 1997 se ha capacitado y entrenado a oficiales de policía, empresarios, deportistas, artistas, ejecutivos de alto nivel, y los gerentes funcionales en una variedad de organizaciones y configuraciones. http://www.greystoneguides.com/blog

Comentarios

  1. Mattison,
    Gran artículo! Honorarios son muy modernas.
    Muchos gurús de marketing consultor diría que usted debe basar su tasa en las
    valor que se pueden obtener. Una vez más, otra de las razones de no publicar los honorarios o divulga ellas
    antes de determinar el valor ... usted no sabe sus honorarios!
    Por cierto, el amor titular "Grey Matters" en su sitio.
    greyt cosas!
    Kenn Schroder
    http://www.coachingsitesthatwork.com

  2. Este es un consejo muy sólida. La cuestión de peso para la mayoría es cómo demostrar valor a la perspectiva de una breve conversación.

  3. Gran artículo, Mattison. Usted ha descrito muy claramente lo que me tomó años para aprender y que ahora es una de las claves del éxito de mi negocio. Y una vez que el cuelgue de ella, es muy simple. Cada entrenador que es serio sobre conseguir más clientes deben leer esto. ¡Gracias!

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