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Ganar la repetición de negocios en una economía en recesión

Ganar la repetición de negocios en una economía en recesión

por Antoni Lee

capacitación de los medios es una forma especializada de la comunicación y la presentación de entrenamiento, que equipa a los portavoces corporativos, políticos y otros expertos en el tema para comunicarse eficazmente en entrevistas con los medios.

He estado haciendo entrenamiento de los medios de comunicación durante muchos años ganando primero el contenido y la experiencia de trabajar para los demás, y luego hace seis años empecé a entrenar a mis propios clientes privados. Recientemente he llegado al punto de partida y se reunió con una corporación, donde hice el entrenamiento de medios ofrenda dentro de la empresa.

Las empresas y los individuos utilizan capacitación de los medios para minimizar su vulnerabilidad de decir o hacer algo delante de los medios de comunicación que dañaría su reputación. Al principio de mi carrera de entrenamiento, me di cuenta de que el ambiente de entrenamiento durante la reunión es muy importante. Mientras que destacan los participantes áreas de vulnerabilidad personal y organizacional es intrínseca a mis sesiones de entrenamiento, la forma de la gente burbujas se pinchan tiene que ser sensible a los participantes egos.

En consecuencia, respeto y animo a mis participantes tanto como me sea posible. Prometo y entregar la confidencialidad y seguridad de la información. Yo trato de hacer cada sesión con un cliente de un ganador, trabajando duro para que la experiencia sea divertida y gratificante para ellos. Quiero participantes para llevar una gran información, herramientas grandes y el cambio de comportamiento significativos que pueden estar seguros en el uso.

Hasta este año, la práctica ha crecido modestamente y de manera constante, me ofrezcan un sueldo a tiempo completo y por darme la oportunidad de entrenar directamente y entrenar a cientos de personas a 'realizar' en las entrevistas, incluyendo los medios de comunicación comentaristas de los medios, periodistas y personas a través de muchas profesiones . También he dirigido cientos más en los contratos de discurso.

Como muchos de ustedes también experimentar, la crisis ha tenido un efecto importante en ganar nuevos negocios para mi práctica de entrenamiento. En las empresas que se convertirían en mis clientes, anteriormente presupuestos de formación robustos han sido casi completamente drenados.

Si usted ha estado alrededor para cualquier momento a todos, que está familiarizado con la teoría y la realidad de que es más difícil y más caro para ganar nuevos negocios de nuevos clientes (es decir, para convertir perspectivas) de lo que es ganar la repetición de negocios de los clientes . Incluso he visto el estado de investigación que es 11 veces más costoso encontrar y convertir las perspectivas de lo que es para revender a los clientes que ya tiene.

Esto tiene sentido. Con las nuevas perspectivas, hay que invertir tiempo y materiales adicionales para establecer la credibilidad y construir una relación. Los clientes actuales, por otro lado, ya saben usted y lo que usted ofrece y lo bueno que es el resultado.

En mi experiencia, sólo que no ha sido que las personas que reciben fácil volver por más. Mi esperanza es que al final de cada medio día o de día completo de la sesión, los dos formatos más comunes para mi formación, el cliente podría decir: "Eso fue genial, nos vemos de nuevo en un año para el entrenamiento de refresco, o para llevarlo al siguiente nivel. "

Mientras que las corporaciones no me pasajeros efectúen para capacitar a gente nueva, no tengo las mismas personas de vuelta la actualización de capacitación para mejorar las habilidades adicionales. ¿Se debe a que no les gusta la experiencia? Yo tendría que decir que no son clientes regularmente me dan testimonios impresionantes. Entonces, ¿qué está pasando?

La mayoría de los alumnos parecen pensar que una vez es suficiente. Por ejemplo, recientemente una corporación reservado un ejecutivo para hacer mi entrenamiento. Se resistió a él, diciéndole a su empresa que porque yo lo entrené hace dos años, "ya lo hice el entrenamiento de los medios." En este caso, debido a la cobertura de los medios de comunicación es la creación de un mayor riesgo para la empresa, que obligó al hombre a venir.

Después de que terminó la sesión, dijo que el entrenamiento de refresco valió la pena (tal vez incluso a prestar una cita de referencia en ese tema), pero ¿cómo puedo cambiar la mentalidad de la gente sobre la necesidad de formación de repetición?

Mi opinión es que la gente 'fuga'. (Esto es similar a lo que ley de la termodinámica dice que las cosas tienden hacia el caos.) Con el tiempo, sin enfoque y la atención continua, grandes habilidades y actitudes tienden a desvanecerse, vaya oxidado, perderán su ventaja. Estar motivado ayer no significa que no es necesario llegar a ser re-motivado mañana. Al ser articulado año pasado no significa que vaya a ser articulado del próximo año, sin un poco de esfuerzo de su parte.

¿Cómo voy a hacer frente a estos retos de negocio? Aquí están mis conclusiones y recomendaciones (a uno mismo) hasta la fecha:

  1. Encuestar a los antiguos participantes, preguntándoles lo que piensan acerca de la necesidad de formación continua o de actualización de los medios y lo que causaría que buscan una mayor formación.
  2. Añadir una nota en mi factura con una fecha sugerida para reservar su próximo período de sesiones de repaso. También puede seguir directamente por teléfono o correo electrónico.
  3. Evaluar y mejorar mis servicios. Invitar a un observador en darme información objetiva acerca de la atmósfera en mis sesiones.
  4. Seguirá poniendo de relieve durante mis sesiones que para obtener resultados mejores en curso o para llevarlo al siguiente nivel, volver para una sesión de puesta a punto en seis meses o un año.

Espero para hacer frente a los lectores de voz en una edición futura acerca de cómo mis esfuerzos están dando sus frutos, y cuáles de estas estrategias presentadas en el negocio de la mayoría de repetición.

 

 

Antoni Lee es el director de la práctica de entrenamiento de medios y comunicación para redactar, con sede en Sydney, Australia. Sus clientes incluyen portavoces prominentes, periodistas, profesionales y representantes de las empresas multinacionales a través de la región de Asia Pacífico. Se puede llegar a él en antoni@redact.com.au or www.redact.com.au.

Comentarios

  1. Gracias por sus comentarios y consejos útiles Jo ... yo no había pensado en eso.
    El marketing es acerca de muchas ideas y muchos toques.
    Antoni

  2. Un artículo muy agradable y sincero, gracias. Sus planes En cuanto al sonido y espero que obtener resultados sólidos. Yo sólo añadiría que tal vez un cupón o descuento de algún tipo para las sesiones de "puesta a punto", que podría motivar, sobre todo ahora.
    Mejor de las suertes con su desafío.
    Jo Donovan
    http://www.coachingconbrio.com

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