Ganar la repetición de negocios en una economía en recesión


por Antoni Lee

La capacitación en medios es una forma especializada de capacitación en comunicación y presentación,
que equipa a portavoces corporativos, políticos y otros expertos en temas para
comunicarse de manera efectiva en entrevistas con los medios.

He estado haciendo capacitación en medios durante muchos años, primero obteniendo contenido
y experiencia trabajando para otros, y hace seis años comencé a entrenar a mi
Propios clientes privados. Recientemente he cerrado el círculo y me he unido a una corporación,
donde hice de la capacitación en medios una oferta dentro de la empresa.

Las empresas y las personas utilizan la capacitación en medios para minimizar su vulnerabilidad.
de decir o hacer algo frente a los medios que dañaría su reputación.
Al principio de mi carrera de entrenamiento, me di cuenta de que el ambiente de entrenamiento en la sesión
es muy importante. Al tiempo que destaca las áreas personales de los participantes
y la vulnerabilidad organizacional es intrínseca a mis sesiones de entrenamiento, la forma
las burbujas de la gente se pinchan tiene que ser sensible a los participantes
egos

En consecuencia, respeto y animo a mis participantes tanto como puedo. lo prometo
y entregar confidencialidad y seguridad de la información. Intento y hago cada
sesión con un cliente ganador, trabajando duro para hacer que la experiencia sea divertida y
gratificante para ellos. Quiero que los participantes se lleven gran información, excelente
herramientas y cambios de comportamiento significativos en los que pueden confiar.

Hasta este año, la práctica ha crecido de manera modesta y constante, lo que me ha permitido
un salario de tiempo completo y me da la oportunidad de entrenar y entrenar directamente
cientos de personas para 'actuar' en entrevistas con los medios, incluyendo
comentaristas de medios, periodistas y personas de muchas profesiones. He
También se dirigió a cientos más en conferencias.

Como muchos de ustedes
También experimentando, la recesión ha tenido un efecto importante en ganar
Nuevo negocio para mi práctica de entrenamiento. En corporaciones que se convertirían en mi
clientes, los presupuestos de capacitación anteriormente robustos se han agotado casi por completo.

Si has estado presente por algún tiempo, estás familiarizado con
La teoría y la realidad de que es más difícil y costoso ganar nuevos
negocios de nuevos clientes (es decir, convertir prospectos) de lo que es ganar repetir
negocios de clientes. Incluso he visto investigaciones que indican que es 11 veces
es más costoso encontrar y convertir prospectos que revenderlos a los clientes
tu ya lo tienes.

Esto tiene sentido. Con nuevas perspectivas, tiene que invertir tiempo y garantías.
materiales para establecer credibilidad y construir una relación. Clientes existentes,
por otro lado, ya te conozco y lo que ofreces y qué tan bueno es el resultado
es.

En mi experiencia, no ha sido tan fácil hacer que la gente venga
vuelve por más. Mi esperanza es que al final de cada sesión de medio día o día completo, el
dos formatos más comunes para mi capacitación: el cliente decía: "Eso
fue genial, te veré nuevamente en un año para un entrenamiento de actualización, o para
Llévalo al siguiente nivel."

Si bien las corporaciones me vuelven a reservar para capacitar a nuevas personas, no entiendo
las mismas personas regresan para una capacitación de actualización y una mayor actualización de habilidades. Es porque
no les gusta la experiencia? Tendría que decir que no, clientes regularmente
dame testimonios impresionantes. Entonces, ¿qué está pasando?

La mayoría de los alumnos parecen pensar que una vez es suficiente. Por ejemplo, recientemente una corporación
reservé un ejecutivo para hacer mi entrenamiento. Se resistió y le dijo a su compañía que
porque lo entrené hace dos años, "ya hice entrenamiento en medios".
En este caso, debido a que la cobertura de los medios está creando un mayor riesgo para la empresa,
obligaron al tipo a venir.

Después de terminar la sesión, dijo que valía la pena el entrenamiento de actualización.
(tal vez incluso proporcionará una cita de referencia sobre ese tema), pero cómo
¿Puedo cambiar la opinión de las personas sobre la necesidad de repetir el entrenamiento?

Mi punto de vista es que la gente 'gotea'. (Esto es similar a la Ley de
La termodinámica dice que las cosas tienden al caos.) Con el tiempo, sin continuar
enfoque y atención, grandes habilidades y actitudes tienden a desvanecerse, oxidarse, perder
su ventaja Estar motivado ayer no significa que no
necesita volver a motivarse mañana. Ser articulado el año pasado no
significa que se articulará el próximo año, sin algún esfuerzo de su parte.

¿Cómo voy a abordar estos desafíos comerciales? Aquí están mis conclusiones.
y recomendaciones (para uno mismo) hasta la fecha:

  1. Encuesta a ex participantes, preguntándoles qué piensan sobre la necesidad
    para capacitación continua o de actualización de medios y qué les haría buscar
    Más entrenamiento.
  2. Agregue una nota en mi factura con una fecha sugerida para reservar su próximo repaso
    sesión. También puedo hacer un seguimiento directamente por teléfono o correo electrónico.
  3. Evaluar y mejorar mis servicios. Invita a un observador a darme objetivo
    Comentarios sobre el ambiente en mis sesiones.
  4. Continuar
    destacar durante mis sesiones que para obtener mejores resultados continuos o tomarlo
    al siguiente nivel, regrese para una sesión de ajuste en seis meses o un año.

Espero dirigirme a los lectores de VOZ en un número futuro sobre cómo son mis esfuerzos
dando sus frutos, y cuál de estas estrategias atrajo a los negocios más repetidos.


 

 

Antoni Lee es el director de prácticas de capacitación en comunicación y medios para
Redact, con sede en Sydney, Australia. Sus clientes incluyen voceros prominentes,
periodistas, profesionales y representantes de corporaciones multinacionales
a través del Pacífico asiático. Puedes contactarlo en
antoni@redact.com.au or
www.redact.com.au.

Pensamientos de 2 sobre "Ganar negocios repetidos en una economía en recesión"

  1. Gracias por sus comentarios y consejos útiles Jo ... yo no había pensado en eso.
    El marketing es acerca de muchas ideas y muchos toques.
    Antoni

  2. Un artículo muy agradable y sincero, gracias. Sus planes En cuanto al sonido y espero que obtener resultados sólidos. Yo sólo añadiría que tal vez un cupón o descuento de algún tipo para las sesiones de "puesta a punto", que podría motivar, sobre todo ahora.
    Mejor de las suertes con su desafío.
    Jo Donovan
    http://www.coachingconbrio.com

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