IAC VOICE ™

Le CCI VOICE ™ est le bulletin officiel de l'Association internationale des Coaching®. L'IAC VOICE ™ est un merveilleux avantage en lui-même avec des articles et des liens vers des informations et des nouvelles de coaching de haute valeur. L'IAC VOICE ™ est également le meilleur moyen de rester au courant des meilleures pratiques dans le monde du coaching.

Gagner des affaires de répétition dans une économie de ralentissement

Gagner des affaires de répétition dans une économie de ralentissement

par Antoni Lee

La formation des médias est une forme spécialisée de communication et de présentation de formation, qui équipe les porte-parole des entreprises, des politiciens et d'autres experts sur le sujet de communiquer efficacement dans des entrevues aux médias.

Je fais la formation des médias depuis de nombreuses années-première gagnent le contenu et l'expérience de travail pour les autres, et ensuite il y a six ans, je commençais le coaching mes propres clients privés. Récemment, je suis venu cercle complet et rejoignis une société, où je fis la formation des médias une offre au sein de l'entreprise.

Les entreprises et les particuliers utilisent la formation des médias pour minimiser leur vulnérabilité de dire ou de faire quelque chose devant les médias qui nuire à leur réputation. Au début de ma carrière de formation, je me suis aperçu que l'atmosphère en session de coaching est très important. Alors que les participants en soulignant des domaines de vulnérabilité personnelle et organisationnelle est intrinsèque à mes séances d'entraînement, la façon dont les bulles de personnes sont piquées doit être sensible aux participants de l'ego.

Par conséquent, je respecte et encourage mes participants autant que je peux. Je promets et livrer la confidentialité et la sécurité de l'information. Je tente et fais chaque session avec un client un gagnant, travaillant dur pour rendre l'expérience amusante et enrichissante pour eux. Je veux participants à emporter beaucoup d'informations, d'excellents outils et le changement de comportement significatif, ils peuvent être confiants dans l'utilisation.

Jusqu'à cette année, la pratique a augmenté modestement et régulièrement, me donner un salaire à temps plein et de me donner l'occasion de former directement et entraîneur des centaines de personnes à «jouer» dans des interviews, y compris les médias commentateurs des médias, des journalistes et des personnes à travers de nombreuses professions . J'ai également adressé des centaines d'autres dans des allocutions.

Comme beaucoup d'entre vous connaissent également, la récession a eu un effet majeur sur la victoire de nouvelles affaires pour ma pratique de formation. Dans les entreprises qui allaient devenir mes clients, autrefois les budgets de formation robustes ont été presque complètement drainés.

Si vous avez été autour pendant un moment à tous, vous êtes familier avec la théorie et la réalité qu'il est plus difficile et plus coûteux de gagner de nouvelles affaires de nouveaux clients (c.-à convertir les prospects) que de gagner des affaires de répétition des clients . J'ai même vu l'état de la recherche qu'il est 11 fois plus cher pour trouver et convertir les prospects que de revendre à des clients que vous avez déjà.

C'est logique. Avec de nouvelles perspectives, vous devez investir du temps et des matériaux collatéraux pour établir la crédibilité et de construire une relation. Les clients existants, d'autre part, vous connaissent déjà et ce que vous offrez et comment bien le résultat est.

Dans mon expérience, il a tout simplement pas été que les gens obtenir facile de revenir pour plus. Mon espoir est que, à la fin de chaque demi ou journée complète session-les deux formats les plus courants pour ma formation-client disait: «C'était super, je vais vous revoir dans un an pour un cours de recyclage, ou de le prendre au prochain niveau. "

Alors que les entreprises ne relouer me former de nouvelles personnes, je ne reçois pas les mêmes personnes de retour pour la formation de recyclage et d'autres compétences de mise à niveau. Est-ce parce qu'ils n'aiment pas l'expérience? Je dois dire que non-clients me donnent régulièrement des témoignages impressionnants. Alors ce qui se passe?

La plupart des stagiaires semblent penser que une fois suffit. Par exemple, récemment, une société réservé un cadre pour faire ma formation. Il a résisté, disant à son entreprise parce que je l'entraîneur il y a deux ans, "je l'ai déjà fait la formation des médias." Dans ce cas, parce que la couverture médiatique est la création d'un risque accru pour la société, ils ont forcé le gars à venir le long.

Après avoir terminé la séance, il a dit que la formation de recyclage en valait la peine (peut-être qu'il va même fournir un devis de référence sur ce sujet), mais comment puis-je changer l'esprit des gens au sujet de la nécessité d'une formation de répétition?

Mon point de vue est que les gens «fuite». (Cela ressemble à de la Thermodynamique selon la loi dit que les choses ont tendance vers le chaos.) Au fil du temps, sans accent et une attention soutenue, de grandes compétences et les attitudes ont tendance à disparaître, rouiller, perdent leur bord. Être motivé hier ne signifie pas que vous ne devez pas être re-motivé demain. Être articulé l'année dernière ne signifie pas que vous serez articuler l'année prochaine, sans un certain effort de votre part.

Comment vais-je faire face à ces défis commerciaux? Voici mes conclusions et recommandations (à l'auto) à ce jour:

  1. Enquête sur les anciens participants, en leur demandant ce qu'ils pensent de la nécessité de la formation des médias continus ou de recyclage et ce qui les amènerait à chercher plus de formation.
  2. Ajouter une note sur ma facture avec une date proposée pour réserver votre prochaine session de recyclage. Aussi, je peux suivre directement par téléphone ou par email.
  3. Évaluer et améliorer mes services. Inviter un observateur pour me donner des informations objectives sur l'atmosphère dans mes sessions.
  4. Continuer à mettre en évidence lors de mes sessions pour les meilleurs résultats en cours ou de le prendre au prochain niveau, reviennent pour une session tune-up dans six mois ou un an.

J'espère aborder les lecteurs VOICE dans un prochain numéro sur la façon dont mes efforts portent leurs fruits, et qui de ces stratégies apportées dans l'entreprise la plus répétée.

 

 

Antoni Lee est le directeur de la pratique de la formation des médias et de la communication pour Biffer, basée à Sydney, en Australie. Ses clients comprennent des porte-parole de premier plan, des journalistes, des professionnels et des représentants des sociétés multinationales de la région Asie-Pacifique. Vous pouvez le joindre à antoni@redact.com.au or www.redact.com.au.

Commentaires

  1. Merci pour votre commentaire et des conseils utiles Jo ... J'avais pas pensé.
    Le marketing est beaucoup d'idées et de nombreuses touches.
    Antoni

  2. Un article très gentil et sincère, je vous remercie. Vos plans sonores sage et je l'espère, vous obtenez des résultats solides. J'ajouterai seulement que peut-être un coupon, ou une réduction de quelque sorte pour les sessions "tune-up", pourrait être la motivation, surtout maintenant.
    Bonne chance avec votre défi.
    Jo Donovan
    http://www.coachingconbrio.com

Contactez le IAC®

Email IAC

Question?