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आश्चर्य की बात नुकसान न्यू ग्राहकों को हो रही के अपने रास्ते में खड़े हो सकते हैं कि: 'कह Sellin नहीं है'

आश्चर्य की बात नुकसान न्यू ग्राहकों को हो रही के अपने रास्ते में खड़े हो सकते हैं कि: 'कह Sellin नहीं है'

Mattison ग्रे, आईएसी-सीसी से

आप कोच की लॉटरी मारा है! अपने विपणन काम किया! किसी ने नीले रंग से बाहर बुलाया और की तरह कुछ ने कहा: मैं तुम्हारे साथ काम करने में दिलचस्पी! इस कोचिंग बात कैसे काम करता है? अब मजा शुरू होता है, है ना? खैर, हम में से कुछ, हो सकता है के लिए। दूसरों के लिए, वहाँ गलतियों का एक बारूदी सुरंग आगामी बिक्री बातचीत में से बचने के लिए है, जो कर सकते थे में से किसी एक है, और शायद, इस बिक्री बंद करने और इस ग्राहक होने की संभावनाओं को झटका होगा।

उन तीन शब्द "बिक्री बंद" आप चापलूसी करते हैं, ठीक है, तुम एक कोच रहे हैं, और मैं तुम्हें बताने के लिए कुछ का मतलब है कि नहीं है। लेकिन चिंता मत करो, इस लेख नहीं समापन बिक्री के बारे में है, तो आप पढ़ने रख सकते है। इस लेख को कैसे बिक्री बातचीत में कुछ बुनियादी गलती है कि यह आप के लिए नए ग्राहकों को पाने के लिए कठिन बनाने से बचने के लिए बारे में है।

ख़तरा #1: सवाल है, "? कितना है" का उत्तर देना

अगर आप का जवाब सवाल से पहले अपने संभावित ग्राहक जानता है कि क्या मूल्य, कीमत हमेशा बहुत अधिक हो जाएगा "कितना है?"। तुम हमेशा मूल्य लंबे समय से पहले तुम कीमत पर चर्चा के बारे में बात करनी चाहिए। मुझे पता है तुम क्या सोच रहे हैं: मेरी वेबसाइट और मेरी विपणन मूल्य समझा। यह सच हो सकता है, लेकिन वे हर किसी को है, न कि इस व्यक्ति के लिए मूल्य समझा। इस व्यक्ति को किसी और के बारे में परवाह नहीं करता, वे खुद के बारे में परवाह है। उनके मन में वे हर किसी से "अलग" हैं, और वे उन्हें और उनकी स्थिति के लिए विशिष्ट मूल्य जानना चाहते हैं। अगर वे नहीं देख सकते हैं, कीमत हमेशा बहुत अधिक हो जाएगा।

इस बारे में है या नहीं अपनी वेबसाइट या ब्लॉग पर अपने कोचिंग फीस डाल करने के लिए आम सवाल उठाती है। मैं तुम्हारे लिए उस सवाल का जवाब नहीं कर सकते। तुम सिर्फ परिणाम पर नजर है। अपनी वेबसाइट पर यह अपनी फीस है और आप परिणाम तुम चाहते हो रही है, इसे रखने के रूप में है। आप परिणाम आप चाहते हैं नहीं मिल रहे हैं, तो हो सकता है यह कुछ और प्रयास करने के लिए समय है।

मैं अपनी वेबसाइट पर मेरे कोचिंग शुल्क नहीं रखा है। क्यूं कर? यह मेरे व्यक्ति से बात और क्या वे वास्तव में इससे पहले कि मैं उन्हें कीमत बताने चाहते हैं पता लगाने के लिए एक अवसर देना नहीं है। अगर मैं उन्हें फीस बताया कि इससे पहले कि मैं उनके लिए मूल्य बनाया है, मैं कभी नहीं एक ग्राहक मिल जाएगा।

ख़तरा #2: "यह कैसे काम करता है" सवाल है, जवाब दे

एक बार फिर, लोगों को पता है कि यह हर किसी के लिए काम करता है नहीं करना चाहती; वे जानते हैं कि यह कैसे उनके लिए काम करने के लिए जा रहा है चाहता हूँ। आप उन्हें बताओ अगर यह कैसे काम करता है इससे पहले कि आप उन्हें पूछना वे क्या चाहते हैं, यह पसंद है यह उनके बारे में है प्रतीत नहीं होगा। क्योंकि, लगता है क्या ... यह नहीं है। आप कोचिंग के बारे में बात करते हैं और यह कैसे काम करता है, आप कितनी बार हम "या" अन्य ग्राहकों के लिए प्रयोग करते हैं "मैं", "" बनाम "आप?"

आप यह कैसे बच सकते हैं? उनके बारे में पहले से पूछो। उनसे पूछो कि क्या उन्हें पूछताछ कर दिया, क्या उन्हें कोचिंग के बारे में उत्सुक है, क्या इस मुद्दे को वे के माध्यम से काम कर रहे हैं, क्या अनुभवों को वे अतीत में एक कोच के साथ किया है। बस के बारे में किसी भी सवाल का काम करेंगे, जब तक जवाब पर्याप्त जानकारी कैसे कोचिंग उन्हें और उनके विशिष्ट मुद्दों या इच्छाओं से संबंधित काम करने के लिए जा रहा है के बारे में उनसे बात करने के लिए प्रदान करते हैं।

यहाँ स्क्रिप्ट दोनों सवालों को संभालने के लिए है। "श्री। ग्राहक, लागत (यह कैसे काम करता है) वास्तव में आप क्या कोचिंग के साथ पूरा करने के लिए कोशिश कर रहे हैं पर निर्भर करता है। मैं तुम्हें कुछ सवाल पूछ सकते हैं, तो मैं एक अच्छी समझ क्या आप कोचिंग से बाहर निकलना चाहते हैं प्राप्त कर सकते हैं? "

वे दो चीजों में से एक या तो यकीन है या नहीं कहेगा। यदि वे कहते हैं कि शानदार है, "नहीं, मैं सिर्फ अपनी कीमत, जानना चाहते हैं"। अब आप जानते हैं कि यह व्यक्ति सिर्फ कीमत पर खरीद रहा है। जब तक अपनी कीमत सुपर कम है, यह है कि वे तुम्हें वैसे भी किराया होगा संभावना नहीं है। तो तुम अगर आप उन्हें अपनी कीमत या नहीं बताना चाहता हूँ फैसला कर सकते हैं। मैं ऐसा कभी नहीं, लेकिन लगता है कि आप पर निर्भर है।

यदि वे कहते हैं कि "ज़रूर," अब आप से दूर है और चल रहे हैं। उन्हें पहली और एक बहुत बात करते हैं। कुछ कोचिंग प्रश्न पूछें, लेकिन उनके कोच नहीं है। आप interject कर सकते हैं, लेकिन आप इसके बारे में नहीं बनाते हैं। हालांकि, अगर आप यकीन है कि वे जानते हैं कि आप उन्हें पाने के लिए और समझ क्या उनके लिए महत्वपूर्ण है बनाना चाहते हैं।

अंत में, जब आप जानते हैं कि वे क्या चाहते हैं, और वे तुम्हें पता है, अब आप जानकारी वे एक तरह का संदर्भ देता है कि वे क्या चर्चा की है में अनुरोध किया है वितरित कर सकते हैं। आप की तरह "ठीक है, श्री ग्राहक, मुझे लगता है कि मैं यह मिल गया कुछ कहना। आप कोचिंग के साथ पूरा करने के लिए एक्स और वाई और जेड चाहते हैं। मुझे विश्वास है कि मैं के साथ मदद कर सकता हूँ। मेरे अनुभव में, पूरा करने के लिए इन तीन बातों 4-6 महीने के बारे में लेना चाहिए। हमें एक साथ काम करने के लिए सबसे अच्छा तरीका है ... "तो फिर तुम बस के विवरण और रसद में भरने और उसे बताओ कि यह कैसे काम करने के लिए जा रहा है (हालांकि आप इसे करते हैं) और अंत में कीमत दे।

ख़तरा #3: एक मुक्त प्रारंभिक सत्र के साथ बिक्री बातचीत भ्रामक

आप एक या अन्य कर सकते हैं, लेकिन आप दोनों एक ही समय में नहीं कर सकते। यह ग्राहक के लिए भ्रामक है। जब किसी को नीले रंग से बाहर में कहता है, उन्हें बता रही है कि आगे क्या होगा द्वारा इस भ्रम से बचें। कुछ ऐसा कहना है, "यह सबसे अच्छा है, तो हम आप क्या चाहते हैं के बारे में और कैसे यह काम करता है एक संक्षिप्त बातचीत किया है। आप उस के लिए समय अब, या आप एक बार के लिए अनुसूची करना चाहेंगे है? "

चाहे एक परिचयात्मक सत्र की पेशकश करने के सवाल एक बड़ा एक है। मैं व्यक्तिगत रूप से उन्हें ऐसा नहीं करते। वे आप के लिए काम कर रहे हैं, तो बदल नहीं है कि तुम क्या कर रहे हैं। हालांकि, अगर आप मुक्त परिचय सत्र और लोगों को कोचिंग के लिए साइन अप करने और अपना पूरा शुल्क का भुगतान नहीं कर रहे हैं की एक बहुत कुछ कर रहे हैं, तो आप अपने दृष्टिकोण को बदलने पर विचार कर सकते हैं।

अंत में यह मदद करने के अपने संभावित ग्राहक के मूल्य वे तुम्हारे साथ काम करके प्राप्त करेंगे के बारे में बहुत स्पष्ट होना बारे में है। अगर एक बात मैं यकीन के लिए पता है, लोगों को जब वे इसे में मूल्य उनके लिए नहीं देख सकते हैं चेक लिख नहीं होंगे। अपनी नौकरी के लिए उन्हें अपने ही गुमराह सवालों से रक्षा के लिए और बातचीत का फोकस उन्हें वापस बारी है, जल्दी और अक्सर करने के लिए है। वे नहीं सच जानना चाहते हैं कि यह कैसे काम करता है या यह है कितना, वे सिर्फ इतना पता करने के लिए चाहते हैं, "क्या मेरे लिए क्या है?" और "इस व्यक्ति ने मुझे मिलता है?" एक बार जब वे जानते हैं और कि, वे भुगतान करना होगा महसूस हो रहा है लगभग किसी भी शुल्क।

Mattison ग्रे, आईएसी-सीसी, एक व्यापार सलाहकार, कार्यकारी और नेतृत्व के कोच, बिक्री ट्रेनर, रिश्ते के कौशल में विशेषज्ञ, और वक्ता है। 1997 के बाद से वह प्रशिक्षित और संगठनों और सेटिंग्स की एक किस्म में पुलिस अधिकारियों, उद्यमियों, एथलीटों, कलाकारों, उच्च स्तर के अधिकारियों, और कार्यात्मक प्रबंधकों को प्रशिक्षित किया है। http://www.greystoneguides.com/blog

टिप्पणियाँ

  1. Mattison,
    महान लेख! फीस कायरता कर रहे हैं।
    कई सलाहकार मार्केटिंग गुरु कहते हैं कि तुम पर अपनी फीस आधार पर होना चाहिए
    मूल्य प्राप्त करने के लिए। फिर, एक और कारण फीस पोस्ट या उन्हें खुलासा नहीं
    मूल्य निर्धारित करने से पहले ... आप अपनी फीस नहीं जानता!
    Btw, प्यार अपनी साइट पर "ग्रे मैटर्स" शीर्षक।
    Greyt सामान!
    Kenn Schroder
    http://www.coachingsitesthatwork.com

  2. यह बहुत ही ध्वनि सलाह है। अधिकांश के लिए सम्मोहक सवाल यह है कि एक संक्षिप्त बातचीत में संभावना के मूल्य का प्रदर्शन है।

  3. एंजेला
    धन्यवाद। यह मुझे वर्षों से यह भी जानने के लिए ले लिया। मुझे आशा है कि इस अनुच्छेद के अन्य डिब्बों के लिए सीखने की अवस्था shortens, या किसी और सेवाओं को बेचने, उस बात के लिए।

  4. बढ़िया लेख, Mattison। तुम बहुत स्पष्ट रूप से क्या यह मुझे साल लग गए जानने के लिए और जो अब मेरा व्यवसाय की सफलता की कुंजी से एक है वर्णित है। और एक बार आप इसे भांप लेना, यह बहुत आसान है। हर कोच, जो और अधिक ग्राहकों को हो रही इस पढ़ा जाना चाहिए के बारे में गंभीर है। धन्यवाद!

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