IAC VOICE ™

Az IAC VOICE ™ hivatalos hírlevele Nemzetközi Szövetsége Coaching®. Az IAC VOICE ™ egy csodálatos előny önmagában cikkek és linkek, ha nagy értékű coaching információk és hírek. Az IAC VOICE ™ is a legjobb módja annak, hogy naprakész a vezető gyakorlat a világon a coaching.

Mi a teendő, ha egy ügyfél azt mondja, hogy nem engedhetjük meg

Mi a teendő, ha egy ügyfél azt mondja, hogy nem engedhetjük meg

Kathy Mallary

Ha azt szeretnénk, hogy sikeres legyen az üzleti, meg kell érteni, és fellebbezni az ügyfél mélyebb vágyait. Mélyen, akarnak valamit, és azt akarják, hogy több, mint a legtöbb más dolog.

Amikor az emberek azt mondják: "nem engedheti meg magának", hogy ez mit jelent valójában az, hogy inkább költsék a pénzüket valami mást, valamit, értékesebb. Az emberek elég jó találni a módját, hogy engedheti meg magának, amit igazán akar. Ez szinte mindig a prioritások helyett források.

Ha a leendő ügyfelek azt mondják: "nem engedheti meg magának azt," ne vitatkozz velük, és ne essen kétségbe.
Ehelyett, kérdezd meg magadtól, a három kérdést:

1) Csinálom vonzza a rossz emberek?

Először ellenőrizze, hogy fogsz után az emberek, akik a legnagyobb valószínűséggel akarjuk, hogy mit ajánl. Például, ha felajánlotta, hogy engem fel egy fűnyírás szolgáltatás ezen a nyáron, azt mondanám, hogy nem engedheti meg magának. Vettem egy új fűnyíró a közelmúltban, és van egy épkézláb fiatal lógott a házam. Tehát annak ellenére, hogy a pénzt fizetni a gyep szolgáltatás, úgy érzi, mintha egy kidobott pénz. Pazarlás pénzt, amit igazán nem engedheti meg magának.

Amit igazán szeretni egy boldog hetet egy bérelt ház a tengerparton. Engedheti meg magának, hogy bár ez valószínűleg többe kerül, mint a gyep szolgáltatás. És nem számít, hogy mennyire jól "eladni" a gyep szolgáltatás rám - tartogatom a pénzemet a part felé.

Másodszor, vigyázz eltévesztésének alkalmi kirakatnézegetőktől képzett kilátások. Alkalmi vásárlók hajlamosak zabál fel az idejét, és ingyenes cucc és eltűnik, amikor megkérdezi, hogy "Készen állsz, hogy vásárolni?" Ezek nem a legjobb kilátásokat, és kezeli őket, mintha azok nem fogja megváltoztatni. Fókuszban a magasan képzett kilátások. Ez könnyű észrevenni őket, mert:

  • Ezek azon a ponton, igény / sürgősség most; a kérdés megoldása elsődleges fontosságú.
  • Ők már kutatott a lehetőségeket; ez nem az a kérdés, "ha" akkor oldja meg a problémát, hanem "ki" segít nekik csinálni.
  • Ők szándéka halad előre.
  • Általuk magasabb prémium minőséget és értéket, mint az ár.
  • Ezek a pénzügyi eszközök, hogy bármilyen beruházás szükséges.

Cél az éhes szív a célpiac, és megtanulják, hogyan lehet felismerni a képzett kilátásba, ha látsz egyet. Ha az a személy, előtted nem ellenőrzi le a doboz, akkor nagyon valószínű, hogy nem engedheti meg magának, hogy velük együtt dolgozni.

2) Csinálom rossz üzenetet?

Van egy egész pszichológia mögött hatékony marketing kommunikáció, de az egyik legalapvetőbb dolog, az emberek, hogy rossz az, hogy használja az alacsony költségvetésű nyelv eladni high-end szolgáltatásokat.

Ha azt szeretnénk, hogy vonzza árérzékeny ügyfelek, minden eszközzel, kibír szavak, mint a "gyors", "könnyű", "megfizethető" és a "kedvezményes". És ne felejtsük el: "Figyelem, a K-Mart vásárlók!"

Nagy kaliberű ügyfelek, másrészt, válaszoljon a bizalom, a minőség és a szolgáltatás. Nem azt mondom, hogy nem is értékelik a jó üzlet, de nem szabad összpontosítani csak ezen szempont, ha meg akarjuk nyerni az üzleti. Olyan szavak, mint "szakértő", "szakosodott", "egyéni" és "garantált" közvetíteni nagy értékű fellebbezést.

Ha azt szeretnénk, hogy vonzza az embereket, akik inkább az minőség és az érték, mint az ár, meg kell beszélni a nyelvet.

3) Csinálom értékesítése a rossz dolog?

Árul bemenet helyett eredmények? Idő, anyagok és erőfeszítés mind bemenet. Tény, hogy a coaching folyamat maga egy bemenet. Amíg te elfoglalt próbálják igazolni az ár több bemenet, a jelölt természetes, hogy kitaláljam, hogyan lehet megszüntetni annyi bemenetek lehető annak érdekében, hogy a költség le.

Hogy te mit csinálsz (Azaz input) nem az első dolog beszélni; hogy később jön. Először az ügyfél akar tudni mi lesz az eredmény így kitalálni, hogy ez megéri.

Példák eredmények közé: Making vagy ezzel több idő / pénz, egy bizonyos cél elérésére, csökkenti / megszünteti a veszélye, egyre / bővülő előnyt, ami vagy kihasználva a lehetőséget, megszerzése / mastering új képességek, stb

Egy másik tipp: Ne ár egy értékesítési pont. Ha az ügyfél azt mondja: "nem engedhetjük meg," természetesen úgy érzi, nincs más választása, mint hogy csökkentse az árat, hogy versenyképes maradjon.

Láthatjuk, ha ez lesz a vége fel.

Ne próbálja mérkőzés áron. Ehelyett, megtalálja a módját, hogy különbséget alapján megadott érték. Mit ér az ügyfél, hogy az eredményeket akarnak? Mennyibe kerül, ha azok nem kapnak ezek az eredmények? Mennyi időt, pénzt és energiát lehetne őket menteni segítségével az aláírás megoldás, mint más, általánosabb megoldás?

Fókuszban az eredmények a ráfordítások, és differenciálódnak alapján magasabb értéket ad meg, ahelyett, hogy megfeleljen egy versenytárs alacsonyabb áron. Differenciálás, ha az igazi érték.

Következtetés

Nem kell a szervilizmus, amikor a jelölt azt mondja: "Én nem engedheti meg magának, hogy" és akkor nem kell, hogy megpróbálja meggyőzni őket, hogy meggondolja magát róla sem. Ehelyett célja az éhes szív a célpiac, a hangsúly az eredményekre, és jelölje ki az értéket, amely meghatározza van egymástól. Ha igen, hogy következetesen, akkor sokkal valószínűbb, hogy hallja: "Mikor indulunk?"

Kathy Mallary 
Kathy Mallary egy üzleti fejlesztési szakember, aki segít edzők kap a nagy sebesség mind az ügyfelek és a pénzforgalom, akik így nagyobb az eltérés, és egészségesebb nyereség. Ingyenes források innovatív coaching üzleti modelleket, kapacitásbővítés és add, hogy az alsó sorban www.spiritspring.com.

Hozzászólások

  1. Jó pontok! Rájöttem, hogy az emberek, akik azt mondják: "nem engedheti meg magának azt!" Vannak szűkössége módban. Azt javasoljuk a saját ügyfelek választhatnak a különböző nyelvi, mindig.

Hagy egy Válaszol

Kapcsolat az IAC®

E-mail IAC

Kérdés?