Jualan adalah Kejurulatihan Pelanggan Anda: Rahsia untuk membuka jualan tertinggi kejayaan prestasi

Oleh: Guy Anastaze

Perpaduan-649713_640

Tanpa mengira usia atau skala perniagaan anda, yang sebenar raison d'être adalah pelanggan. Penting untuk survival mana-mana perniagaan, pelanggan mesti dijaga dalam jangka masa panjang. Ini adalah salah satu sebab asas mengapa jualan yang melatih pelanggan-pelanggan anda: Walaupun pilihan mereka tidak sentiasa jelas dinyatakan atau dirasai (atau sedar sepenuhnya), pelanggan anda tahu dalam hati mereka apa yang mereka mahu. Mereka juga cepat untuk mengenal pasti apa yang mereka tidak mahu, kadang-kadang mendedahkan cara yang menarik meneroka apa yang mereka benar-benar do mahu.

Peranan anda sebagai jurujual, pengurus jualan atau ketua perniagaan anda sendiri adalah untuk membantu meningkatkan kesedaran pelanggan terhadap keperluan mereka, keinginan sebenar mereka, apa yang mereka suka ... untuk menjelaskan pilihan yang ada dan meletakkan pilihan akhir realistik, akhirnya membantu mereka dalam membuat pilihan yang memberi manfaat kepada mereka dalam jangka masa panjang.

Sebarang pembelian mewakili satu tindakan perubahan, yang orang secara semula jadi tahan. Oleh itu, peranan kedua anda sebagai jurujual adalah untuk menemani pelanggan anda dalam akta ini perubahan, mengukur keupayaan mereka untuk mencari sumber-sumber untuk mengatasi rasa takut ini perubahan dan menjadi sepenuhnya dan secara sedar gembira dengan pilihan mereka.

Kedua-dua unsur-unsur yang menyatakan pilihan untuk pelanggan-pelanggan anda dan akhirnya membantu mereka menerima keputusan muktamad mereka - dan hubungan antara kedua-dua - berada di tengah-tengah sikap yang mentakrifkan penjual yang berjaya.

Jadi apa ciri-ciri penting boleh penjual menarik dari seorang jurulatih profesional bagi meningkatkan keupayaan mereka untuk membangunkan hubungan pelanggan yang kukuh dalam jangka masa panjang?

Pertimbangkan mantera - popular di Amerika - ". Orang membeli daripada orang yang mereka suka" Walaupun mungkin terdapat beberapa kebenaran dalam perkataan itu, formulasi yang lebih sesuai adalah: "orang membeli dari orang yang mereka percayai." Amanah yang menentukan kesediaan pelanggan untuk membeli. Tidak kira lain-lain aspek watak anda, gagal untuk memberi inspirasi kepada amanah akan membuat ia sukar untuk menutup transaksi.

Sesungguhnya ini adalah salah satu daripada sebab utama untuk persepsi negatif terhadap profesion jualan: terlalu ramai orang telah meletakkan kepercayaan kepada seseorang hanya akan kecewa. Dalam situasi ini, tahap tanggungjawab pelanggan - sama ada mereka telah diambil kesempatan atau, lebih tepat lagi, membiarkan diri mereka diambil kesempatan, tidak membuat apa-apa perbezaan. Ia adalah penting untuk membangunkan baik berhak kedudukan yang amanah, yang dibina di atas pengulangan peristiwa kecil yang direka untuk mengukuhkan kepercayaan ini sehari-hari.

Kebenaran yang percaya boleh dibina selama beberapa bulan dan musnah dalam masa beberapa saat mungkin jelas, tetapi semua terlalu kerap diabaikan. Sebagai amanah diwujudkan, sebagai contoh, jurujual pemula sering mengelakkan mengatakan perkara-perkara yang mereka percaya boleh menjadi mengganggu kepada pelanggan mereka kerana keengganan untuk risiko merosakkan kepercayaan yang mereka telah dibangunkan setakat ini. Kelakuan ini adalah tidak produktif. Bukannya menggunakan kebebasan yang diberi oleh kepercayaan yang mereka telah ditubuhkan, jurujual ini bertakwa, mengehadkan kekuatan keikhlasan mereka. Trust benar-benar dicapai, sebaliknya, apabila seseorang itu boleh mengatakan hampir apa-apa.

Asas kepercayaan boleh dikurangkan kepada tiga komponen utama: keikhlasan, hormat dan empati.

  • Keikhlasan mampu pelanggan rasa keyakinan, mengetahui bahawa anda percaya dalam cadangan anda dan bahawa mereka boleh bergantung kepada anda walaupun mereka tidak bersetuju dengan anda. Berkata benar membuka dialog yang jujur, terbuka dan memperkaya, membolehkan anda untuk membina bersama-sama pada asas yang kukuh.
  • Respect menjana ruang interpersonal yang dilindungi untuk pelanggan anda, membolehkan dan menggalakkan mereka untuk mendedahkan diri mereka. Kerahsiaan boleh ditubuhkan dalam suasana ini.
  • Empati memperkukuhkan ruang interpersonal ini, mewujudkan persekitaran komunikasi yang belas kasihan. Empati merupakan aspek asas kehidupan manusia dan kemampuan hakiki yang dimiliki oleh semua manusia, walaupun ada orang yang tidak menggunakan ia seberapa banyak yang mereka boleh. Empati boleh diperkukuhkan dan dibangunkan melalui penggunaan pelbagai kaedah, contohnya pendekatan Komunikasi Non-Violent Marshall Rosenberg.

Ini maka, adalah beberapa ciri-ciri penting yang akan membezakan jurujual dalam profesion mereka, menjadikan mereka seorang perunding dihargai dan dicari-cari dan berpotensi salah satu yang terbaik dalam profesion mereka.

Guy Anastaze

Guy meneroka kedalaman dan kerumitan profesion jualan pada Selling Authentic: Bagaimana untuk meningkatkan prestasi jualan anda dengan menjadi diri sendiri. Menjual satu seni, atau sains? Apakah kunci kepada kejayaan jangka panjang benar dalam jualan? Mengapa ia menjadi satu profesion yang tidak popular dan bagaimana boleh bangsawan yang dipulihkan? Di atas semua, meneroka mengapa menjual bermula apabila pelanggan berkata tidak. Selling Authentic akan membantu anda untuk membuka kunci rahsia ini dan banyak lagi.

guy@anastazebusinesscoaching.com

www.theauthenticsellingbook.com

www.anastazebusinesscoaching.com