IAC VOICE ™

IAC VOICE ™ adalah surat berita rasmi Persatuan Antarabangsa Coaching®. IAC VOICE ™ adalah manfaat yang indah dalam dirinya dengan artikel dan pautan kepada maklumat latihan bernilai tinggi dan berita. IAC VOICE ™ juga cara terbaik untuk tinggal semasa dengan amalan utama dalam dunia kejurulatihan.

Tellin 'Bukankah Sellin': Perangkap Surprising Yang boleh berdiri di jalan anda Mendapatkan Pelanggan Baru

Tellin 'Bukankah Sellin': Perangkap Surprising Yang boleh berdiri di jalan anda Mendapatkan Pelanggan Baru

oleh Mattison Grey, IAC-CC

Kini anda telahpun loteri jurulatih! pemasaran anda berjaya! Seseorang dipanggil keluar dari biru dan berkata seperti: Saya berminat untuk bekerja dengan anda! Bagaimanakah perkara kejurulatihan ini berfungsi? Sekarang keseronokan bermula, bukan? Well, bagi sebahagian daripada kita, mungkin. Bagi yang lain pula, terdapat satu ladang ranjau kesilapan untuk mengelakkan dalam perbualan jualan yang berikutnya, mana-mana satu yang boleh, dan mungkin akan, meniup peluang anda untuk menutup jualan ini dan mendapat pelanggan ini.

Jika ketiga-tiga perkataan "menutup jualan" membuat anda merasa jijik, baik, anda berada jurulatih, dan saya tidak perlu memberitahu anda itu bererti sesuatu. Tetapi jangan bimbang, artikel ini bukan tentang jualan tutup, jadi anda boleh terus membaca. Artikel ini adalah tentang bagaimana untuk mengelakkan beberapa kesilapan asas dalam perbualan jualan yang menjadikan ia sukar bagi anda untuk mendapatkan pelanggan-pelanggan baru.

Kesilapan #1: Menjawab soalan, "? Berapa banyak adalah ia"

Jika anda menjawab "Berapa banyak ia?" Soalan sebelum pelanggan bakal anda tahu apa nilai adalah, harga akan sentiasa menjadi terlalu tinggi. Anda mesti sentiasa bercakap tentang nilai lama sebelum anda membincangkan harga. Saya tahu apa yang anda fikirkan: laman web saya dan pemasaran saya menjelaskan nilai. Itu mungkin benar, tetapi mereka menjelaskan nilai untuk semua orang, bukan individu ini. Orang ini tidak mengambil berat tentang orang lain, mereka mengambil berat tentang diri mereka. Dalam fikiran mereka, mereka adalah "berbeza" dari orang lain, dan mereka mahu tahu nilai tertentu untuk mereka dan keadaan mereka. Jika mereka tidak dapat melihat bahawa, harga akan sentiasa menjadi terlalu tinggi.

Ini menimbulkan soalan umum tentang sama ada atau tidak untuk meletakkan yuran latihan anda di laman web atau blog anda. Saya tidak boleh menjawab soalan itu untuk anda. Anda hanya perlu melihat keputusan. Jika laman web anda mempunyai yuran anda di atasnya dan anda mendapat hasil yang anda mahu, pastikan ia kerana ia adalah. Jika anda tidak mendapat hasil yang anda mahu, mungkin sudah tiba masanya untuk mencuba sesuatu yang lain.

Saya tidak meletakkan bayaran kejurulatihan saya di laman web saya. Mengapa? Ia tidak memberi saya peluang untuk bercakap dengan orang itu dan mengetahui apa yang mereka benar-benar mahu sebelum saya memberitahu mereka harga. Jika saya memberitahu mereka Bayaran sebelum saya memberi nilai kepada mereka, saya tidak akan mendapat pelanggan.

Kesilapan #2: "Bagaimana ia berfungsi" Menjawab soalan itu,

Sekali lagi, orang tidak mahu tahu bagaimana ia berfungsi untuk semua orang; mereka ingin tahu bagaimana ia akan bekerja untuk mereka. Jika anda memberitahu mereka bagaimana ia berfungsi sebelum anda bertanya kepada mereka apa yang mereka mahu, ia tidak akan kelihatan seperti ia tentang mereka. Kerana, meneka apa ... .IT INI bukan. Apabila anda bercakap tentang bimbingan dan bagaimana ia berfungsi, berapa kali anda menggunakan "saya", "kami" atau "pelanggan lain" berbanding "kamu?"

Bagaimana anda mengelakkan ini? Tanya tentang mereka terlebih dahulu. Tanya mereka apa yang menjadikan mereka bertanya, apa yang membuat mereka ingin tahu tentang bimbingan, apa isu mereka bekerja melalui, apa pengalaman mereka mempunyai dengan jurulatih pada masa lalu. Hanya kira-kira apa-apa soalan akan bekerja, selagi jawapan menyediakan anda dengan maklumat yang cukup untuk bercakap dengan mereka tentang bagaimana kejurulatihan akan bekerja berkaitan dengan mereka dan isu-isu tertentu atau hawa nafsu mereka.

Berikut adalah skrip untuk mengendalikan kedua-dua soalan. "Encik. Pelanggan, kos (bagaimana ia berfungsi) benar-benar bergantung kepada apa yang anda cuba untuk mencapai dengan kejurulatihan. Boleh saya tanya beberapa soalan, jadi saya boleh mendapatkan pemahaman yang baik apa yang anda mahu untuk keluar dari kejurulatihan? "

Mereka akan mengatakan satu daripada dua perkara, sama ada SURE atau NO. Jika mereka berkata "TIDAK, saya hanya mahu tahu harga anda," yang adalah hebat. Anda kini tahu orang ini hanya membeli pada harga. Melainkan jika harga anda adalah super-rendah ia tidak mungkin bahawa mereka akan mengupah anda juga. Jadi, anda boleh membuat keputusan jika anda ingin memberitahu mereka harga atau tidak. Saya tidak pernah lakukan, tetapi itu adalah terpulang kepada anda.

Jika mereka mengatakan "SURE," sekarang anda berada di luar dan berjalan. Biarkan mereka bercakap pertama dan banyak. Bertanya beberapa soalan bimbingan, tetapi JANGAN melatih mereka. Anda boleh mencelah, tetapi tidak membuat ia tentang anda. Walau bagaimanapun, anda ingin memastikan mereka tahu anda mendapatkan mereka dan memahami apa yang penting kepada mereka.

Akhir sekali, apabila anda tahu apa yang mereka mahu, dan mereka tahu yang anda tahu, sekarang anda boleh menyampaikan maklumat yang mereka telah meminta dengan cara yang merujuk apa yang mereka telah dibincangkan. Anda mengatakan sesuatu seperti "Okay, Encik Pelanggan, saya rasa saya mendapat ia. Anda mahu capai X dan Y dan Z dengan kejurulatihan. Saya yakin saya boleh membantu anda dengan itu. Dalam pengalaman saya, untuk mencapai tiga perkara ini perlu mengambil kira-kira bulan 4-6. Cara terbaik untuk kita bekerja bersama-sama adalah ... "Kemudian anda hanya mengisi butiran dan logistik dan beritahu dia bagaimana ia akan bekerja (bagaimanapun kesannya yang buruk) dan akhirnya memberikan harga.

Kesilapan #3: Mengelirukan perbualan jualan dengan sesi pengenalan percuma

Anda boleh melakukan satu atau yang lain, tetapi anda tidak boleh melakukan kedua-duanya pada masa yang sama. Ia mengelirukan untuk pelanggan. Apabila seseorang memanggil dalam tiba-tiba, mengelakkan kekeliruan ini dengan memberitahu mereka apa yang akan berlaku seterusnya. Mengatakan sesuatu seperti, "Ia adalah lebih baik jika kita mempunyai perbualan pendek tentang apa yang anda mahu dan bagaimana ia berfungsi. Adakah anda mempunyai masa untuk itu sekarang, atau anda ingin untuk menjadualkan untuk masa yang lain? "

Persoalan sama ada untuk menawarkan sesi pengenalan adalah satu besar. Saya sendiri tidak melakukannya. Jika mereka bekerja untuk anda, tidak mengubah apa yang anda lakukan. Walau bagaimanapun, jika anda melakukan banyak sesi intro percuma dan orang tidak mendaftar untuk latihan dan membayar yuran penuh anda, maka anda mungkin mahu mempertimbangkan untuk menukar pendekatan anda.

Akhirnya ia mengenai membantu pelanggan bakal anda menjadi sangat jelas tentang nilai yang mereka akan dapat dengan bekerja dengan anda. Jika ada satu perkara yang saya tahu dengan pasti, orang tidak akan menulis cek apabila mereka tidak dapat melihat nilai di dalamnya untuk mereka. Tugas anda adalah untuk melindungi mereka daripada soalan sesat mereka sendiri dan mengubah tumpuan perbualan kembali kepada mereka, awal dan kerap. Mereka tidak benar-benar ingin tahu bagaimana ia berfungsi atau berapa banyak pun, mereka hanya mahu tahu, "Apa yang di dalamnya untuk saya?" Dan "Adakah orang ini mendapatkan aku?" Apabila mereka tahu dan merasakan bahawa, mereka akan membayar hampir apa-apa bayaran.

Mattison Grey, IAC-CC, adalah seorang jurulatih perunding perniagaan, eksekutif dan kepimpinan, jurulatih jualan, pakar kemahiran hubungan, dan pembesar suara. Sejak 1997 beliau telah melatih dan melatih pegawai polis, usahawan, ahli sukan, artis, eksekutif peringkat tinggi, dan pengurus berfungsi dalam pelbagai organisasi dan tetapan. http://www.greystoneguides.com/blog

Komen-komen

  1. Mattison,
    artikel yang hebat! Yuran funky.
    Marketing guru perunding akan mengatakan anda perlu asas yuran anda pada
    nilai yang akan diperolehi. Sekali lagi, satu lagi sebab TIDAK untuk hantar fi atau mendedahkannya
    sebelum menentukan nilai ... anda tidak tahu yuran anda!
    BTW, suka "Grey Matters" tajuk di laman web anda.
    barangan Greyt!
    Kenn Schroder
    http://www.coachingsitesthatwork.com

  2. Ini adalah nasihat yang sangat kukuh. Persoalan yang menarik bagi kebanyakan adalah bagaimana untuk menunjukkan nilai kepada prospek dalam perbualan yang singkat.

  3. Angela
    Terima kasih. Saya mengambil masa bertahun-tahun untuk belajar juga. Saya berharap artikel ini memendekkan keluk pembelajaran untuk jurulatih lain, atau sesiapa sahaja menjual perkhidmatan, untuk perkara itu.

  4. artikel yang menarik, Mattison. Anda telah diterangkan dengan jelas apa yang ia membawa saya tahun untuk belajar dan yang kini merupakan salah satu kunci kepada kejayaan perniagaan saya. Dan apabila anda mendapatkan memahamkan ia, ia adalah sangat mudah. Setiap jurulatih yang serius tentang mendapatkan lebih banyak pelanggan perlu membaca ini. Terima kasih!

Sila tinggalkan balasan anda

Hubungi IAC®

e-mel IAC

Soalan?