IAC VOICE ™

IAC VOICE ™ adalah surat berita rasmi Persatuan Antarabangsa Coaching®. IAC VOICE ™ adalah manfaat yang indah dalam dirinya dengan artikel dan pautan kepada maklumat latihan bernilai tinggi dan berita. IAC VOICE ™ juga cara terbaik untuk tinggal semasa dengan amalan utama dalam dunia kejurulatihan.

Apa yang perlu Adakah Apabila Pelanggan yang Kata Mereka Boleh Mampu Anda

Apa yang perlu Adakah Apabila Pelanggan yang Kata Mereka Boleh Mampu Anda

oleh Kathy Mallary

Jika anda ingin berjaya dalam perniagaan, anda perlu memahami dan merayu kepada keinginan pelanggan anda lebih dalam. Jauh ke, mereka mahukan sesuatu, dan mereka mahu lebih daripada yang lain-lain.

Apabila orang berkata, "Saya tidak mampu," apa yang benar-benar bermakna adalah bahawa mereka lebih suka menghabiskan wang mereka pada sesuatu yang lain, sesuatu yang mereka nilai lebih. Orang-orang yang cukup baik mencari jalan untuk memberi apa yang mereka benar-benar mahu. Ia hampir selalu tentang keutamaan dan bukannya sumber.

Jika bakal pelanggan anda berkata, "Saya tidak mampu," tidak berhujah dengan mereka, dan tidak berputus asa.
Sebaliknya, tanya diri anda tiga soalan:

1) Adakah saya menarik orang yang salah?

Pertama sekali, periksa untuk memastikan anda akan selepas orang-orang yang paling mungkin mahu apa yang anda tawarkan. Sebagai contoh, jika anda ditawarkan untuk menetapkan saya dengan perkhidmatan rumput memotong pada musim panas ini, saya katakan saya tidak mampu. Saya telah membeli sebuah mesin pemotong rumput baru-baru ini dan mempunyai orang muda yang dapat-bertubuh tergantung di sekitar rumah saya. Jadi, walaupun saya mempunyai wang untuk membayar untuk perkhidmatan rumput, ia berasa seperti satu pembaziran wang. Membazirkan wang adalah apa yang saya benar-benar tidak mampu.

Apa yang saya benar-benar suka adalah minggu bahagia di kampung sewa di pantai. Saya mampu itu, walaupun ia mungkin akan lebih mahal daripada perkhidmatan rumput. Dan ia tidak kira bagaimana anda "menjual" perkhidmatan rumput anda kepada saya - Saya menyimpan wang saya untuk pantai.

Kedua, berhati-hati tersilap pembeli tetingkap kasual untuk prospek yang berkualiti. pembeli kasual cenderung untuk menikmati hampir masa anda dan barangan percuma dan hilang apabila anda bertanya "Adakah anda bersedia untuk membeli?" Mereka tidak prospek terbaik anda, dan melayan mereka seolah-olah mereka tidak akan mengubah itu. Memberi tumpuan kepada prospek yang berkelayakan. Ia mudah untuk melihat mereka, kerana:

  • Mereka pada masa keperluan / segera sekarang; menyelesaikan masalah ini adalah keutamaan.
  • Mereka telah dikaji pilihan mereka; ia bukan satu persoalan "jika" mereka akan menyelesaikan isu itu, tetapi "yang" akan membantu mereka melakukannya.
  • Mereka berniat bergerak ke hadapan.
  • Mereka meletakkan premium yang lebih tinggi terhadap kualiti dan nilai daripada pada harga.
  • Mereka mempunyai sumber kewangan untuk membuat apa sahaja pelaburan diperlukan.

Bertujuan untuk jantung lapar pasaran sasaran anda, dan belajar bagaimana untuk mengenal prospek yang berkelayakan apabila anda melihat satu. Jika orang yang di hadapan anda tidak memeriksa semua tempat, ia adalah agak berkemungkinan bahawa ANDA tidak mampu untuk bekerja dengan mereka.

2) Adakah saya menghantar mesej yang salah?

Ada psikologi di sebalik komunikasi pemasaran yang berkesan, tetapi salah satu perkara yang paling asas orang mendapatkan salah adalah bahawa mereka menggunakan bahasa bajet rendah untuk menjual perkhidmatan yang canggih.

Jika anda ingin menarik pelanggan sensitif harga, dengan segala cara, tetap dengan kata-kata seperti "cepat", "mudah," "berpatutan" dan "diskaun." Dan jangan lupa "Perhatian, pembeli K-Mart!"

pelanggan berkaliber tinggi, di sisi lain, bertindak balas kepada keyakinan, kualiti dan perkhidmatan. Saya tidak mengatakan mereka tidak juga menghargai perjanjian yang baik, tetapi anda tidak perlu memberi tumpuan inilah satu-satunya mengenai aspek itu jika anda mahu menang perniagaan mereka. Kata-kata seperti "pakar", "yang pakar," "adat" dan "dijamin" menyampaikan rayuan bernilai tinggi.

Jika anda mahu menarik orang-orang yang lebih mementingkan kualiti dan nilai daripada harga, anda perlu bercakap bahasa mereka.

3) Adakah saya menjual perkara yang salah?

Adakah anda menjual input daripada hasil? Masa, bahan dan usaha semua input. Malah, proses latihan itu sendiri adalah input. Walaupun anda sibuk cuba untuk mewajarkan harga dengan lebih banyak input, prospek anda secara semula jadi cuba untuk memikirkan bagaimana untuk menghapuskan seberapa banyak input yang mungkin untuk memastikan kos ke bawah.

Bagaimana anda melakukan apa yang anda lakukan (Iaitu, input) bukan perkara yang pertama untuk bercakap tentang; yang datang kemudian. Pertama pelanggan mahu tahu apa keputusan yang akan dicapai supaya mereka boleh memikirkan sama ada ia akan menjadi berbaloi.

Contoh hasil termasuk: Membuat atau menyimpan lebih masa / wang, mencapai matlamat tertentu, mengurangkan / menghapuskan risiko, semakin / mengembangkan kelebihan, mewujudkan atau memanfaatkan peluang, memperoleh / menguasai kemahiran baru, dan lain-lain

Tip lain: Jangan membuat harga titik jualan. Apabila pelanggan berkata "Saya tidak mampu kamu," secara semula jadi anda rasa anda tidak mempunyai pilihan tetapi untuk menurunkan harga anda untuk kekal berdaya saing.

Anda boleh melihat di mana yang akan berakhir.

Jangan cuba untuk sepadan dengan harga. Sebaliknya, mencari jalan untuk membezakan berdasarkan nilai yang anda berikan. Apa yang ia bernilai untuk pelanggan untuk mempunyai keputusan yang mereka mahu? Apa yang ia akan kos mereka jika mereka gagal untuk mendapatkan hasil tersebut? Berapa banyak masa, wang dan usaha mereka boleh berjimat dengan menggunakan penyelesaian tandatangan anda ke atas yang lain, penyelesaian yang lebih generik?

Memberi tumpuan kepada hasil yang lebih input, dan membezakan berdasarkan nilai yang lebih tinggi yang anda berikan, dan bukannya cuba untuk sepadan dengan harga pesaing yang lebih rendah. Pembezaan adalah di mana nilai sebenar adalah.

Kesimpulan

Anda tidak perlu merasa jijik apabila prospek yang berkata "Saya tidak mampu" dan anda tidak perlu mencuba dan memujuk mereka untuk mengubah fikiran mereka tentang hal itu, sama ada. Sebaliknya, matlamat untuk jantung lapar pasaran sasaran anda, memberi tumpuan kepada hasil dan menyerlahkan nilai yang membezakan anda. Jika anda berbuat demikian secara konsisten, anda akan jauh lebih cenderung untuk mendengar "Apabila kita boleh mula?"

Kathy Mallary 
Kathy Mallary adalah pakar pembangunan perniagaan yang membantu jurulatih masuk ke gear tinggi dengan kedua-dua pelanggan dan aliran tunai supaya mereka boleh membuat perbezaan yang lebih besar dan keuntungan yang lebih sihat. Mendapatkan sumber-sumber percuma untuk model perniagaan kejurulatihan inovatif yang meningkatkan kapasiti dan menambah garis bawah di www.spiritspring.com.

Komen-komen

  1. perkara yang baik! Saya mendapati bahawa orang-orang yang berkata, "Saya tidak mampu!" Adalah dalam mod kekurangan. Saya menggalakkan pelanggan saya sendiri untuk memilih bahasa yang berbeza, sentiasa.

Sila tinggalkan balasan anda

Hubungi IAC®

e-mel IAC

Soalan?