Manuseio da conversa dinheiro

por Sue Johnston, IAC-CC

Como treinadores, somos especialistas na arte da conversação. Perguntas que inflamam o diálogo são as ferramentas da nossa profissão. Poderoso, provocante ou simplesmente curioso, nossas perguntas ajudar os clientes a ganhar consciência, centrar a sua atenção, clarificar o seu pensamento, o processo de seus sentimentos, decidir sobre as ações e alcançar seus objetivos. Sem conversa, nós não somos treinadores.

Mas nem todas as conversas são criados iguais. Um que impulsiona muitos treinadores fora de nossas zonas de conforto começa com a pergunta: "O que você cobra?" Palms amortecer. Vozes crack. Instintos gritar: "Fujam!" Apesar de nossos talentos e formação em comunicação, nós não somos o melhor de nós na conversa dinheiro.

Nós não estamos sozinhos
Pesquisar na Internet para "taxas discutindo desconfortáveis", e você vai descobrir essa condição também aflige personal trainers, terapeutas, planejadores financeiros, terapeutas holísticos, dentistas, médicos e, acredite ou não, os advogados de divórcio. O que todos nós temos em comum? Todos nós trabalhamos com pessoas de uma forma que exige e promove relacionamentos. Nós estamos ajudando e sendo pago por isso.

E não estamos vendendo objetos concretos como carros, sapatos ou xarope de bordo que podem ser detidos, examinados e comparados antes da compra. Estamos vendendo invisível, intangível, estados futuros que são difíceis de explicar e ainda mais difícil de valor. Estamos vendendo coisas como felicidade, bem-estar, melhores relacionamentos, sucesso e liberdade.

Poucas pessoas são treinados ou mesmo experiente em falar de dinheiro. Em algumas culturas e muitas famílias, discutindo o dinheiro é quase um tabu. Certamente não é o jantar mesa de conversa. Por exemplo, em um estudo 2008, os canadenses indicaram que é mais confortável falando sobre política, religião, sua vida amorosa ou seu peso do que sobre dinheiro.

Em uma pesquisa informal de treinadores na minha rede que se sentem desconfortáveis ​​falando sobre as taxas, um terço dos entrevistados marcada, "Eu fui criado para não falar de dinheiro." Se nós aprendemos, como as crianças, para não falar de dinheiro, podemos ter a impressão de que há algo de ruim sobre ele. Podemos realmente acredito que o dinheiro é "a raiz de todo o mal." Nossas crenças sobre dinheiro, formadas há muito tempo, estão em camadas com emoções que não pode mesmo estar ciente. Para ser confortável em uma conversa sobre preços e para melhorar nosso relacionamento global com o dinheiro-precisamos examinar essas crenças, testar a sua validade e repensar os que nos limitar.

Acredite ou não
Uma dessas crenças limitantes é: "Eu não me sinto bem sobre a venda." Se isso é uma verdade para você, você pode rever e reformular isso? você pode pensar a conversa de vendas como coaching? Isso é algo que você é bom e pode ser bom para o cliente. Em uma conversa de vendas, estamos tentando descobrir o que os potenciais clientes querem e se podemos ajudá-los. A parte preços da conversa verifica a existência de uma correspondência entre o que uma pessoa pensa que vale a pena para resolver um problema ou alcançar um objetivo eo que nós pensamos que vale a pena.

determinando valor é onde desconforto entra em cena. É difícil colocar um preço em melhorar as relações, ganhando confiança, encontrar alegria no trabalho e outros resultados de bom treinador. O que são estes vale para um cliente? Quando baseamos nossa taxa de treinar horas em uma fórmula que começa com o nosso objetivo de renda anual, fazemos a história preço sobre nós. Nós conectar de forma mais eficaz com clientes potenciais, se fizermos a história sobre eles. Qual é o resultado do nosso treinamento vale a pena para eles?

Quando estamos claro, em nossas próprias mentes, sobre como clientes beneficiam, estamos prontos para contar a história do cliente. E podemos fazê-lo de uma forma interessante, honesto e confiante de que permite que os clientes ver como eles vão atingir seus objetivos com a nossa ajuda. Nós e eles podem estar confiantes de que nossas taxas são adequadas. No início, só podemos misturar pesquisa de mercado com o nosso melhor palpite. Tempo, prática e ver como clientes beneficiam vamos preço mais precisão. Que pode resolver e talvez evaporar outra crença generalizada, "Eles vão pensar que a minha taxa é muito alta."

Conhecendo você
Tal como acontece com a maioria das conversas, a conversa dinheiro é mais fácil ter com alguém que você conhece. Essa é outra razão para acreditar que as guias de marketing que dizem: "Escolha um nicho." Quando você se concentrar em um determinado tipo de pessoa com uma necessidade específica, você começa a conhecê-los bem. Você se tornar um especialista sobre as suas necessidades e problemas, e que vai aparecer em cada conversa que você tem com os potenciais clientes, construindo a sua confiança e deles.

Seu marketing pode trazer ainda mais conforto para a conversa dinheiro ajudando os clientes potenciais conhecê-lo antes de se reunir. Se eles já explorou seu site, ler o seu blog ou artigos, que contou a sua teleclass ou ouvido falar, eles já estão familiarizados com as suas ideias. Eles podem ter quase "venderam-se" em trabalhar com você.

Outra opção, embora alguns treinadores parecem fazer isso, é para postar suas taxas em seu web site ou brochura. Quando você fizer isso, a pessoa que chama sobre seus serviços já sabe o que eles estão propensos a custar. A discussão se volta para seus objetivos, se você pode ajudá-los e, em caso afirmativo, com que programa de coaching, opções e data de início.

Talvez surpreendentemente, um outro medo comum sobre a conversa dinheiro é, "Eles podem dizer, 'Sim', e eu não estou pronto." Isso é quando é bom lembrar que a excitação às vezes se sente como o medo. Será que estamos lendo a sensação corretamente? O que é "pronto?" Nossos clientes não se preocupam com os um milhão de coisas que nos fazem menos do que perfeito. Quando eles dizem: "Sim," para nós, eles têm testemunhado o que eles se preocupam com: nossa capacidade de ouvir, questionar, desafiar e apoiar-los a alcançar seus objetivos. Para ser o melhor de nós treinador.

Um inquirido anônimo expressou lindamente, "coaching vem naturalmente e facilmente para a maioria de nós. Porque ele não envolve muito esforço, nós sentimos que não tem um monte de valor. Exatamente o oposto! Porque ele vem com facilidade, isso significa que são extremamente qualificados e essas habilidades têm enorme valor! "



Sue Johnston, IAC-CC, acredita conversação real é a nossa ferramenta mais poderosa. Combinando experiência em jornalismo, comunicação corporativa e psicologia, ela fundou Entende-se Comunicação para ajudar a criar melhores locais de trabalho através de uma comunicação eficaz. Sue é também o autor do próximo livro, Talk To Me: Conversações do local de trabalho que o trabalho.