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Dizendo não é Sellin ': Armadilhas surpreendente que puderem estar em sua maneira de obter novos clientes

Dizendo não é Sellin ': Armadilhas surpreendente que puderem estar em sua maneira de obter novos clientes

por Mattison Grey, IAC-CC

Você bateu loteria do treinador! Seu marketing funcionou! Alguém ligou do nada e disse algo como: Estou interessado em trabalhar com você! Como é essa coisa de coaching funciona? Agora começa a diversão, certo? Bem, para alguns de nós, talvez. Para outros, há um campo minado de erros a evitar na conversa de vendas que se seguiu, qualquer um dos quais poderia, e provavelmente vai, explodir suas chances de fechar essa venda e recebendo este cliente.

Se essas três palavras "fechar a venda" fazer você encolher, bem, você é um treinador, e eu não tenho que lhe dizer isso significa alguma coisa. Mas não se preocupe, este artigo não é sobre a venda de fechamento, para que possa manter a leitura. Este artigo é sobre como evitar alguns erros básicos na conversa de vendas que tornam mais difícil para você obter novos clientes.

Pitfall #1: Respondendo a pergunta, "Quanto é?"

Se você responder a "Quanto é?", Pergunta antes de seu potencial cliente sabe qual é o valor, o preço será sempre muito alto. Você deve sempre falar sobre o valor de longo antes de discutir preço. Eu sei o que você está pensando: meu site e meu marketing explicar o valor. Isso pode ser verdade, mas eles explicam o valor para todos, não essa pessoa. Esta pessoa não se preocupa com ninguém, eles se preocupam com eles mesmos. Em sua mente eles são "diferente" de todos os outros, e eles querem saber o valor específico para eles e sua situação. Se eles não conseguem ver que, o preço será sempre muito alto.

Isto levanta a pergunta comum sobre se deve ou não colocar suas taxas de treinamento em seu site ou blog. Eu não posso responder a essa pergunta para você. Você apenas tem que olhar para os resultados. Se seu site tem as suas taxas sobre ele e você está recebendo os resultados desejados, mantê-lo como ele é. Se você não estiver obtendo os resultados que deseja, talvez seja hora de tentar outra coisa.

Eu não ponho a minha taxa de treinador no meu site. Por quê? Ele não me dá a oportunidade de falar com a pessoa e descobrir o que eles realmente querem antes de eu dizer-lhes o preço. Se eu disse-lhes a taxa antes de eu criei valor para eles, eu nunca iria conseguir um cliente.

Pitfall #2: "Como é que funciona" Respondendo a pergunta,

Mais uma vez, as pessoas não querem saber como ele funciona para todos; eles querem saber como ele vai trabalhar para eles. Se você dizer-lhes como funciona antes de você perguntar-lhes o que eles querem, não vai parecer que é sobre eles. Porque, adivinhem ... .IT não é. Quando se fala de coaching e como ele funciona, quantas vezes você usa o "eu", "nós" ou "outros clientes" versus "você?"

Como evitar isso? Pergunte sobre eles primeiro. Pergunte a eles o que os fez perguntar, o que os torna curioso sobre coaching, o problema que eles estão trabalhando por meio, que experiências que tiveram com um treinador no passado. Apenas sobre qualquer questão irá funcionar, desde que as respostas lhe fornecer informações suficientes para falar com eles sobre a forma como o treinador vai trabalhar com elas relacionadas e seus problemas ou desejos específicos.

Aqui está o script para lidar com ambas as questões. "Sr. Cliente, o custo (como funciona) realmente depende do que você está tentando realizar com o coaching. Posso perguntar-lhe algumas perguntas, para que eu possa ter uma boa compreensão do que você quer sair do coaching? "

Eles vão dizer uma de duas coisas, seja CERTO ou NÃO. Se eles dizem "Não, eu só quero saber o seu preço", que é fantástico. Você já sabe que esta pessoa está apenas comprando no preço. A menos que seu preço é super-baixo, é improvável que eles vão contratá-lo de qualquer maneira. Então você pode decidir se você quer dizer-lhes o seu preço ou não. Eu nunca faço, mas isso é até você.

Se eles dizem "Claro", agora você está fora e correndo. Deixá-los falar em primeiro lugar e muito. Fazer algumas perguntas de coaching, mas não orientá-los. Você pode interpor, mas não torná-lo sobre você. No entanto, você quer ter certeza de que eles sabem que você pegá-los e entender o que é importante para eles.

Finalmente, quando você sabe o que eles querem, e eles sabem que você sabe, agora você pode entregar as informações que tenham solicitado de uma forma que faz referência o que discutiram. Você diz algo como "Ok, Sr. cliente, eu acho que eu entendi. Você quer realizar X e Y e Z com o coaching. Estou confiante de que posso te ajudar com isso. Na minha experiência, para realizar essas três coisas deve levar cerca de meses 4-6. A melhor maneira para que possamos trabalhar juntos é ... "Então você só preencher os detalhes e logística e dizer-lhe como ele está indo para o trabalho (no entanto você fazê-lo) e, finalmente, dar o preço.

Pitfall #3: Confundindo a conversa de vendas com uma sessão introdutória livre

Você pode fazer um ou o outro, mas você não pode fazer as duas coisas ao mesmo tempo. É confuso para o cliente. Quando alguém chama fora do azul, evitar esta confusão, dizendo-lhes o que vai acontecer a seguir. Diga algo como: "É melhor se tivermos uma breve conversa sobre o que quer e como ele funciona. Você tem tempo para isso agora, ou você gostaria de agendar para outro momento? "

A questão de saber se a oferecer uma sessão introdutória é um grande problema. Eu pessoalmente não fazê-las. Se eles estão trabalhando para você, não altere o que está fazendo. No entanto, se você está fazendo um monte de sessões de introdução livre e as pessoas não estão se inscrevendo para treinar e pagar sua taxa cheia, então você pode querer considerar mudar sua abordagem.

No final, é sobre a ajuda de seu cliente em potencial ser muito claro sobre o valor que irão receber por trabalhar com você. Se há uma coisa que eu sei com certeza, as pessoas não vão passar cheques quando não conseguem ver o valor nele para eles. Seu trabalho é para protegê-los de suas próprias perguntas erradas e vire o foco da conversa de volta para eles, cedo e muitas vezes. Eles realmente não querem saber como funciona ou o quanto ela é, eles só querem saber, "O que está nele para mim?" E "Será que essa pessoa me pegar?" Uma vez que eles sabem e sentem que, eles vão pagar quase qualquer taxa.

Mattison Grey, IAC-CC, é um consultor de negócios, executivo e liderança treinador, treinador de vendas, especialista em habilidades de relacionamento, e alto-falante. Desde 1997 ela tem treinado e treinou policiais, empresários, atletas, artistas, executivos de alto nível e gerentes funcionais em uma variedade de organizações e configurações. http://www.greystoneguides.com/blog

Comentários

  1. Mattison,
    Excelente artigo! As taxas são descolados.
    Muitos gurus consultor de marketing diria que você deve basear suas taxas sobre
    valor a ser obtido. Novamente, outra razão para não postar taxas ou divulgá-los
    antes de determinar o valor ... você não sabe suas taxas!
    BTW, o amor "Matérias cinzentas" manchete em seu site.
    stuff Greyt!
    Kenn Schroder
    http://www.coachingsitesthatwork.com

  2. Este é um conselho muito som. A questão convincente para a maioria é como demonstrar valor para a perspectiva de uma breve conversa.

  3. Excelente artigo, Mattison. Você descreveu muito claramente o que ele me levou anos para aprender e que é agora uma das chaves para o sucesso do meu negócio. E uma vez que você pegar o jeito dele, é muito simples. Cada treinador que é sério sobre a obtenção de mais clientes deve ler isso. Obrigado!

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