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O que fazer quando um cliente diz que não podem pagar Você

O que fazer quando um cliente diz que não podem pagar Você

por Kathy Mallary

Se você quer ser bem sucedido nos negócios, você tem que compreender e apelar aos desejos mais profundos do seu cliente. No fundo, eles querem algo, e eles querem mais do que a maioria das outras coisas.

Quando as pessoas dizem: "Eu não posso permitir isso", o que isso realmente significa é que eles preferem gastar seu dinheiro em algo mais, algo que eles valorizam mais. As pessoas são muito bons em encontrar uma maneira de pagar o que eles realmente querem. É quase sempre sobre prioridades em vez de recursos.

Se seus clientes potenciais dizer: "Eu não posso permitir isso", não discuta com eles, e não se desespere.
Em vez disso, pergunte a si mesmo estas três perguntas:

1) Estou atraindo as pessoas erradas?

Em primeiro lugar, certifique-se de que você está indo depois que as pessoas que são mais propensos a querer o que você está oferecendo. Por exemplo, se você se ofereceu para me com um serviço de roçada do gramado neste verão, eu diria que eu não posso permitir isso. Eu comprei um novo cortador de grama recentemente e tem um jovem capaz de corpo pendurado em torno de minha casa. Assim, mesmo que eu tenho o dinheiro para pagar o serviço do gramado, ele se sente como um desperdício de dinheiro. Desperdiçando dinheiro é o que eu realmente não pode pagar.

O que eu realmente amo é uma alegre semana em uma casa de aluguel na praia. Eu posso dar a esse luxo, embora ele provavelmente vai custar mais do que o serviço do gramado. E não importa o quão bem você "vender" o seu serviço do gramado para mim - estou guardando meu dinheiro para a praia.

Em segundo lugar, tem cuidado de confundir janela compradores casuais para clientes qualificados. compradores casuais tendem a devorar o seu tempo e material livre e desaparecem quando você perguntar "Você está pronto para comprar?" Eles não são seus melhores perspectivas, e tratá-los como se eles são não vai mudar isso. Concentre-se nas perspectivas altamente qualificados. É fácil identificá-los, porque:

  • Eles estão no ponto de necessidade / urgência agora mesmo; resolver a questão é uma prioridade.
  • Eles já pesquisou suas opções; não é uma questão de "se" eles vão resolver o problema, mas sim "quem" vai ajudá-los a fazê-lo.
  • Eles estão decididos a avançar.
  • Eles colocam um prémio mais elevado na qualidade e valor do que no preço.
  • Eles têm os meios financeiros para fazer o que quer que o investimento é necessário.

Aponte para o coração com fome de seu mercado alvo, e aprender a reconhecer uma perspectiva qualificada quando você vê um. Se a pessoa na frente de você não marcar todas as caixas, é bastante provável que você não pode dar ao luxo de trabalhar com eles.

2) Estou enviando a mensagem errada?

Há toda uma psicologia por trás de comunicação de marketing eficaz, mas uma das coisas mais básicas as pessoas ficam errado é que eles usam linguagem de baixo orçamento para vender serviços high-end.

Se você quer atrair clientes sensíveis ao preço, por todos os meios, ficar com palavras como "fast", "fácil", "acessível" e "desconto". E não se esqueça "Atenção, consumidores K-Mart!"

clientes de alto calibre, por outro lado, responder a confiança, qualidade e serviço. Não estou dizendo que eles não também apreciam um bom negócio, mas você não deve se concentrar apenas sobre esse aspecto, se você quiser ganhar o seu negócio. Palavras como "expert", "especializado", "custom" e "garantido" transmitir apelo de alto valor.

Se você quiser atrair as pessoas que estão mais preocupados com a qualidade e valor do que preço, você precisa falar a língua deles.

3) Eu estou vendendo a coisa errada?

Você está vendendo entradas, em vez de resultados? Tempo, materiais e esforço são todas as entradas. Na verdade, o processo de coaching em si é uma entrada. Enquanto você está ocupado tentando justificar o preço com mais entradas, a sua perspectiva é naturalmente tentando descobrir como eliminar tantas entradas quanto possível, a fim de manter o custo baixo.

Como você faz o que você faz (Ou seja, de entrada) não é a primeira coisa a falar sobre; que vem depois. Primeiro, o cliente quer saber o que o resultado será para que eles possam descobrir se ele vai valer a pena.

Exemplos de resultados incluem: Fazer ou salvar mais tempo / dinheiro, alcançar um objetivo específico, a redução / eliminação de um risco, ganhando / expandindo uma vantagem, criar ou aproveitar uma oportunidade, adquirindo / dominar novas habilidades, etc.

Outra dica: Não faça preço de um ponto de venda. Quando o cliente diz "Eu não posso dar-lhe," naturalmente você sente que você não tem nenhuma opção, mas para diminuir o seu preço para se manter competitivo.

Você pode ver onde isso vai acabar.

Não tente igualar o preço. Em vez disso, encontrar uma maneira de diferenciar com base no valor que você fornece. O que tem valor para o cliente ter os resultados que eles querem? O que vai custar-lhes se eles não conseguem obter esses resultados? Quanto tempo, dinheiro e esforço eles poderiam salvar usando sua solução de assinatura em relação a outras soluções, mais genéricas?

Concentre-se em resultados mais entradas, e se diferenciam com base no valor mais elevado que você fornecer, ao invés de tentar igualar o preço mais baixo de um concorrente. Diferenciação é o lugar onde o verdadeiro valor é.

Conclusão :

Você não tem que se encolher quando uma perspectiva diz: "Eu não posso permitir isso" e você não tem que tentar e convencê-los a mudar de idéia sobre isso, também. Em vez disso, o objectivo para o coração com fome de seu mercado alvo, foco em resultados e destacar o valor que o distingue. Se você fizer isso de forma consistente, você é muito mais propensos a ouvir "Quando podemos começar?"

Kathy Mallary 
Kathy Mallary é um especialista de desenvolvimento de negócios que ajuda treinadores ficar em alta velocidade com os clientes e fluxo de caixa para que possam fazer uma diferença maior e lucros saudáveis. Obter recursos livres para os modelos de negócio de coaching inovadoras que ampliam capacidade e adicionar à linha de fundo pelo www.spiritspring.com.

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