處理金錢談話

IAC-CC的Sue Johnston

作為教練,我們擅長談話的藝術。 引發對話的問題是我們交易的工具。 強大的,挑釁的或簡單好奇的,我們的問題可以幫助客戶獲得認知,關注他們的注意力,澄清他們的想法,處理他們的感受,決定行動並實現他們的目標。 沒有對話,我們不是教練。

但並非所有的談話都是平等的。 一個推動許多教練走出我們舒適區的人開始提出這樣的問題:“你收費是什麼?”棕櫚樹緩緩下降。 聲音破裂。 本能大叫,“逃離!”儘管我們的人才和溝通培訓,我們不是在金錢對話中最好的自我。

我們並不孤單
在互聯網上搜索“不舒服的討論費用”,你會發現這種情況也會使私人教練,治療師,理財規劃師,整體醫生,牙醫,醫生以及不管信不信的離婚律師都受到影響。 我們都有什麼共同點? 我們都以一種要求和促進人際關係的方式與個人合作。 我們正在幫助並獲得報酬。

我們不賣汽車,鞋子或楓糖漿等可以在購買前進行檢查和比較的具體物品。 我們出售無形的,無形的未來國家,這些國家很難解釋,甚至更難以估價。 我們銷售的東西如幸福,健康,更好的關係,成功和自由。

很少有人接受過關於金錢的培訓甚至有經驗。 在一些文化和許多家庭中,討論金錢幾乎是禁忌。 這當然不是晚餐談話。 例如,在2008的一項研究中,加拿大人表示,他們談論政治,宗教,愛情生活或體重比談論金錢更舒服。

在對我的網絡中一些非常不自在地談論利率的非正式調查中,三分之一的受訪者檢查了“我被提出不要談論金錢。”如果我們作為孩子學會了不要談論金錢,我們可能會這種印像有些不好。 我們可能真的相信金錢是“萬惡之源”。我們對金錢的信念早已形成,它們與我們可能甚至不知道的情緒分開。 為了在定價談話中感到舒適 - 並改善我們與金錢的整體關係 - 我們需要檢查這些信念,檢驗它們的有效性並重新考慮那些限制我們的因素。

信不信由你
其中一個限制性信念是,“我對銷售不感興趣。”如果那個對你來說是真的,你能重新考慮並重新構想嗎? 你能把銷售談話看作是教練嗎? 這是你擅長的,可以為客戶帶來好處。 在銷售對話中,我們試圖發現客戶需要什麼,以及我們是否可以幫助他們。 該會話的定價部分檢查一個人認為值得解決問題或實現目標的價值與我們認為值得的價值之間的匹配。

決定 是不適進入圖片的地方。 在改善人際關係,獲得信心,尋找工作中的快樂以及其他良好教練成果方面,很難做出定價。 這對客戶有什麼價值? 當我們根據我們的年度收入目標開始的公式計算教練時數時,我們制定了關於我們的定價故事。 如果我們講述他們的故事,我們會更有效地與潛在客戶建立聯繫。 我們的教練對他們有什麼價值?

當我們清楚,在我們自己的想法中,關於客戶如何受益,我們準備好告訴客戶的故事。 我們可以用有趣,誠實和自信的方式來做到這一點,讓客戶在我們的幫助下看到他們如何達到目標。 我們和他們可以確信我們的收費是適當的。 起初,我們只能將市場調查與我們的最佳猜測結合起來。 時間,實踐和看到客戶如何受益讓我們更準確地定價。 這可以解決或者消除另一個普遍的信念,“他們會認為我的收費太高。”

開始了解你
與大多數對話一樣,金錢交談對於你認識的人來說更容易。 這是另一個相信那些說“選擇利基”的營銷指南的理由。當你專注於某種特定需求的人時,你就會了解他們。 你成為一名專家,了解他們的需求和問題,這將在與潛在客戶的每次對話中體現出來,建立你的信心和他們的信心。

通過幫助潛在客戶在您見面之前了解您,您的營銷可以為金錢對話帶來更多的安慰。 如果他們已經探索了你的網站,閱讀你的博客或文章,出席你的電話會議或聽到你說話,他們已經熟悉你的想法。 他們在與你一起工作時可能會“賣身”。

儘管很少有教練似乎這樣做,但另一種選擇是在您的網站或宣傳冊上發布費率。 當你這樣做時,那些打電話詢問你的服務的人已經知道他們可能會花費甚麼。 討論轉向他們的目標,無論你是否可以幫助他們,並​​且如果是的話,還有哪些輔導計劃,選項和開始日期。

也許令人驚訝的是,對金錢對話的另一個常見恐懼是,“他們可能會說,'是的',而我還沒有準備好。”那時候記住興奮有時候會感覺像是恐懼。 我們是否正確地讀取了感覺? 什麼是“準備好”?我們的客戶不關心那些使我們不完美的100萬件事情。 當他們對我們說“是”時,他們目睹了他們關心的事情:我們傾聽,質疑,挑戰並支持他們實現目標的能力。 成為我們最好的教練自己。

一位不願透露姓名的調查受訪者表達了這一點:“教練對我們大多數人來說都是自然而然的。 因為它不涉及很多努力,我們覺得它沒有太多的價值。 恰好相反! 因為它很容易,所以它意味著我們非常熟練 - 而且這些技能具有巨大的價值!“



蘇莊,IAC-CC,認為真正的對話是我們最有力的工具。 融合新聞,企業的溝通和心理體驗,她成立 它都理解的通信 幫助建立通過有效的溝通更好的工作場所。 蘇也即將出版的作者, 跟我說話:職場對話那工作.