Tellin'不是Sellin':可能會阻礙您獲得新客戶的驚人陷阱

由Mattison Gray,IAC-CC提供

你已經打過教練的彩票了! 你的營銷工作! 有人叫了起來,說道: 我有興趣與你合作! 這個輔導工作如何工作? 現在樂趣開始了,對吧? 好吧,對我們中的一些人來說,也許吧。 對於其他人來說,在隨後的銷售談話中會出現一個錯誤的雷區,其中任何一個都可能會或可能會打擊您關閉此次銷售並獲得此客戶的機會。

如果這三個詞“關閉銷售”讓你感到畏縮,那麼你是一名教練,我不必告訴你這意味著什麼。 但不用擔心,這篇文章不是關於銷售,所以你可以繼續閱讀。 這篇文章是關於如何避免銷售會話中的一些基本錯誤,使您難以獲得新客戶。

陷阱#1:回答這個問題,“它多少錢?”

如果你在你的潛在客戶知道價值是什麼之前回答“這是多少?”的問題,價格將永遠過高。 在討論價格之前,您必須始終談論價值。 我知道你在想什麼:我的網站和我的營銷解釋了價值。 這可能是事實,但他們解釋了每個人的價值,而不是這個人。 這個人不關心別人,他們關心自己。 在他們看來,他們與其他人“不同”,他們想知道他們的具體價值和他們的處境。 如果他們看不到,價格將永遠過高。

這提出了一個常見問題,即是否將您的教練費用放在您的網站或博客上。 我無法回答你的問題。 你只需要看結果。 如果您的網站上有您的費用,並且您獲得了所需的結果,請保持原樣。 如果你沒有得到你想要的結果,也許是時候嘗試其他的東西了。

我不把我的教練費用放在我的網站上。 為什麼? 在我告訴他們價格之前,它沒有給我一個與人交談的機會,並找出他們真正想要的東西。 如果我在為他們創造價值之前告訴他們費用,我永遠不會得到客戶。

陷阱#2:回答這個問題,“它是如何工作的?”

人們再一次不想知道它是如何為每個人工作的; 他們想知道如何為他們工作。 如果你在問他們想要什麼之前告訴他們它是如何工作的,那麼它看起來並不像它們。 因為,猜猜... ...不是。 當你談論教練及其運作方式時,你會使用“我”,“我們”或“其他客戶”與“你?”多少次?

你如何避免這種情況? 先問問他們。 詢問他們是什麼讓他們詢問,什麼使他們對教練感到好奇,他們正在努力解決什麼問題,以及他們過去對教練有什麼經驗。 幾乎任何問題都可以發揮作用,只要答案為您提供了足夠的信息,讓他們了解教練如何與他們以及他們的具體問題或願望相關聯。

這是處理這兩個問題的腳本。 “先生。 客戶,成本(它是如何工作的)真的取決於你想要通過輔導完成什麼。 我可以問你幾個問題,所以我可以很好地理解你想從教練中解脫出來嗎?“

他們會說出以下兩件事情之一,不管是SURE還是NO。 如果他們說“不,我只想知道你的價格”,那太棒了。 你現在知道這個人只是在買價格。 除非你的價格超低,否則他們不太可能僱用你。 所以你可以決定是否要告訴他們你的價格。 我從來不這樣做,但這取決於你。

如果他們說“確定”,現在你已經開始跑步了。 讓他們先談談很多。 問一些輔導問題,但不要指導他們。 你可以插入,但不要關於你。 但是,你確實想確保他們知道你得到他們,並了解對他們重要的事情。

最後,當你知道他們想要什麼,並且他們知道你知道的時候,現在你可以以引用他們所討論的內容的方式傳遞他們所請求的信息。 你會說“好的,客戶先生,我想我明白了。 你想完成X,Y和Z的輔導。 我相信我可以幫助你。 根據我的經驗,完成這三件事應該花費大約4-6個月。 我們一起工作的最佳方式是......“然後你只需填寫細節和物流信息,並告訴他它將如何運作(無論你這樣做)並最終給出價格。

缺陷#3:將銷售對話與免費介紹性會話混淆

你可以做一個或另一個,但你不能同時做兩個。 這令客戶感到困惑。 當有人通過電話呼喚,通過告訴他們接下來會發生什麼,避免這種混淆。 比如說,“如果我們談論你想要什麼以及它是如何工作的,最好是這樣。 你現在有空嗎,還是你想再安排一次? “

是否提供介紹性會議是一個很大的問題。 我個人不會這樣做。 如果他們為你工作,不要改變你在做什麼。 但是,如果您正在進行大量免費的介紹會,並且人們沒有註冊指導並支付全額費用,那麼您可能需要考慮更改您的方法。

最終,它將幫助您的潛在客戶非常清楚通過與您合作獲得的價值。 如果我確實知道一件事,那麼當人們看不到它們的價值時,人們就不會寫支票。 你的工作是保護他們免受他們自己誤導的問題的困擾,並且儘早且經常地將對話重點轉移給他們。 他們並不是真的想知道它是如何工作的或者它有多少,他們只是想知道“這對我有什麼影響?”和“這個人是否接受我?”一旦他們知道並感覺到了,他們會付出代價幾乎任何費用。

IAC-CC的Mattison Gray是商業顧問,執行和領導力教練,銷售培訓師,關係技巧專家和演講者。 自1997以來,她一直在各種組織和環境中培訓和指導警察,企業家,運動員,藝術家,高級管理人員和職能經理。 http://www.greystoneguides.com/blog

4 thoughts on “Tellin’ Ain’t Sellin’: Surprising Pitfalls That May Stand in Your Way of Getting New Clients”

  1. 馬蒂森,
    好文章! 費用很時髦。
    許多顧問營銷大師會說你應該根據你的收費
    要獲得的價值。 再次,另一個不收費或披露的原因
    在確定價值之前......你不知道你的費用!
    順便說一句,愛你的“灰色問題”標題在您的網站。
    Greyt的東西!
    肯恩施羅德
    http://www.coachingsitesthatwork.com

  2. 這是非常合理的建議。 最令人信服的問題是如何在短暫的談話中展現潛在客戶的價值。

  3. 偉大的文章,Mattison。 你已經非常清楚地描述了我花了幾年的時間學習,而現在這是我業務成功的關鍵之一。 一旦你掌握了它,它非常簡單。 每位認真尋找更多客戶的教練都應該閱讀。 謝謝!

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