IAC VOICE™

IAC的VOICE™是Coaching®國際協會的官方通訊。 IAC的VOICE™是一個美妙的益處本身文章和鏈接價值高的教練信息和新聞。 IAC的VOICE™還留在教練的世界領先的做法目前最好的辦法。

當客戶說他們無法支付您的費用時該怎麼辦

當客戶說他們無法支付您的費用時該怎麼辦

由凱西Mallary

如果你想在商業上取得成功,你必須了解並呼籲你的客戶的更深的願望。 在內心深處,他們需要一些東西,他們比其他大多數東西都需要它。

當人們說“我買不起”時,真正意義的是他們寧願把錢花在別的東西上,他們更看重的東西。 人們非常善於找到一種方法來支付他們真正想要的東西。 它幾乎總是關於優先事項而不是資源。

如果你的潛在客戶說“我買不起”,不要與他們爭論,也不要絕望。
相反,問自己這三個問題:

1)我吸引了錯誤的人嗎?

首先,檢查並確保你要追隨最有可能想要提供的人。 例如,如果你願意在今年夏天為我提供草坪修剪服務,我會說我負擔不起。 我最近買了一台新的割草機,身邊還有一個健壯的年輕人。 所以即使我有錢支付草坪服務費用,這感覺就像浪費了錢。 浪費錢是我實在無法承受的。

我真正喜歡的是在海灘的出租小屋裡度過一個愉快的一周。 我可以負擔得起,即使它可能比草坪服務花費更多。 無論你向你“賣”你的草坪服務多麼好 - 我正在為我的海灘省錢。

其次,要小心把散戶購物者誤認為合格的潛在客戶。 休閒購物者往往會吞噬你的時間和自由的東西,當你問“你準備好購買嗎?”時,它們會消失。他們不是你最好的潛在客戶,並且把他們當作是不會改變的。 專注於高素質的前景。 發現它們很容易,因為:

  • 他們處於需要/迫切的地步 我們現在可以做什麼; 解決這個問題是重中之重。
  • 他們已經研究過他們的選擇; 這不是“是否”他們會解決問題的問題,而是“誰”會幫助他們解決問題。
  • 他們有意向前進。
  • 他們對質量和價值的要求高於價格。
  • 他們有財務手段來做任何必要的投資。

瞄準目標市場飢餓的心臟,學習如何識別合格的潛在客戶。 如果你面前的人沒有檢查所有的箱子,那麼你很可能無法負擔與他們的工作。

2)我發送了錯誤的消息嗎?

有效的營銷傳播背後有一個完整的心理學,但人們犯錯的最基本的事情之一是他們使用低預算語言銷售高端服務。

如果你想吸引對價格敏感的客戶,一定要堅持“快速”,“容易”,“實惠”和“折扣”等字眼。 別忘了“注意,K-Mart購物者!”

另一方面,高素質的客戶會對信心,質量和服務做出回應。 我並不是說他們不理解很多,但你不應該關注 唯一 在這方面,如果你想贏得他們的業務。 諸如“專家”,“專業化”,“定制”和“保證”等字眼傳達出高價值的吸引力。

如果你想吸引那些更關心質量和價值的人,你需要說他們的語言。

3)我賣錯了嗎?

你在銷售投入而不是結果? 時間,材料和努力都是投入。 事實上,教練過程本身就是一種輸入。 當你忙著試圖用更多的投入來證明價格的時候,你的潛在客戶自然會想出如何消除盡可能多的投入以降低成本。

你如何做你做的事 (即投入)不是第一要談論的; 那會晚一些。 首先客戶想知道 結果會是什麼 所以他們可以弄清楚它是否值得。

結果的例子包括:制定或節省更多時間/金錢,實現特定目標,減少/消除風險,獲得/擴大優勢,創造或利用機會,獲取/掌握新技能等。

另一個提示:不要讓價格成為賣點。 當客戶說“我買不起你”時,你自然覺得你別無選擇,只能降低價格以保持競爭力。

你可以看到最終會發生什麼。

不要試圖匹配價格。 相反,根據您提供的價值找到一種區分方法。 客戶有什麼值得他們想要的結果? 如果他們不能獲得這些結果,他們將花費甚麼? 通過將您的簽名解決方案用於其他更通用的解決方案,他們可以節省多少時間,金錢和精力?

關注投入產出的結果,並根據您提供的更高價值進行區分,而不是嘗試匹配競爭對手的較低價格。 差異化是真正的價值所在。

結論

當潛在客戶表示“我買不起”時,你不必怯場,而且你也不必試圖說服他們改變主意。 相反,瞄準目標市場飢腸轆轆的心臟,專注於結果,突出顯示讓你脫穎而出的價值。 如果你堅持這樣做,你就更有可能聽到“我們什麼時候開始?”

凱西Mallary 
凱西Mallary 是一位業務發展專家,幫助教練們兼顧客戶和現金流量,從而實現更大的差距和更健康的利潤。 獲取免費資源,用於創新教練業務模式,擴大容量並增加盈利 www.spiritspring.com.

留言

發表評論

聯繫IAC®

電子郵件IAC

題?