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當客戶說他們無法支付您的費用時該怎麼辦

當客戶說他們無法支付您的費用時該怎麼辦

由凱西Mallary

如果您想在商業上取得成功,您必須了解並吸引客戶的更深層次的願望。 在內心深處,他們想要一些東西,他們比其他大多數東西都更需要它。

當人們說“我買不起”時,真正意味著他們寧願把錢花在別的東西上,而是他們更重視的東西。 人們非常善於找到一種方式來負擔他們真正想要的東西。 它幾乎總是關於優先事項而不是資源。

如果您的潛在客戶說“我買不起”,請不要與他們爭論,也不要絕望。
相反,問問自己這三個問題:

1)我吸引了錯誤的人嗎?

首先,檢查以確保您追踪的是最有可能想要您提供的產品的人。 例如,如果你今年夏天提出讓我接受草坪割草服務,我會說我買不起。 我最近買了一台新的割草機,身上有一個身體健壯的年輕人。 所以儘管我有錢支付草坪服務,但這感覺就像浪費金錢一樣。 浪費錢是我真的買不起的。

我真正喜歡的是在海灘租賃小屋度過的愉快一周。 我負擔得起,即使它可能比草坪服務花費更多。 你把你的草坪服務“賣”給我並不重要 - 我正在為海灘省錢。

其次,要注意誤導休閒櫥窗購物者的合格前景。 休閒購物者傾向於吞噬你的時間和免費的東西,並在你問“你準備好購買了嗎?”時消失了。他們不是你最好的前景,對待他們就好像他們不會改變那樣。 專注於高素質的前景。 很容易發現它們,因為:

  • 它們處於需要/緊迫的程度 我們現在可以做什麼; 解決問題是首要任務。
  • 他們已經研究過他們的選擇; 這不是“如果”他們將解決問題的問題,而是“誰”將幫助他們解決問題。
  • 他們打算前進。
  • 他們對質量和價值的重視程度高於價格。
  • 他們有財務手段來進行所需的任何投資。

瞄準目標市場的飢餓心臟,並在您看到合適的潛在客戶時學習如何識別他們。 如果你面前的人沒有檢查所有的盒子,很可能你不能和他們一起工作。

2)我發錯了消息嗎?

有效的營銷傳播背後有一種完整的心理學,但人們最容易出錯的一個問題是他們使用低預算語言來銷售高端服務。

如果你想吸引價格敏感的客戶,一定要堅持“快速”,“輕鬆”,“實惠”和“折扣”等字眼。 不要忘記“注意,K-Mart購物者!”

另一方面,高素質的客戶會回應信心,質量和服務。 我並不是說他們也不太欣賞一個很好的協議,但你不應該關注 唯一 在這方面,如果你想贏得他們的業務。 像“專家”,“專業化”,“定制”和“保證”這樣的詞語傳達了高價值的吸引力。

如果你想吸引那些更關注質量和價值而非價格的人,你需要說他們的語言。

3)我賣錯了嗎?

您是在銷售投入而不是結果? 時間,材料和努力都是投入。 實際上,教練過程本身就是一種輸入。 當您忙於嘗試通過更多輸入證明價格合理時,您的潛在客戶自然會試圖找出如何消除盡可能多的輸入以降低成本。

你是怎麼做的 (即輸入)不是第一個要談論的事情; 那是後來的。 首先,客戶想知道 結果會是什麼 所以他們可以弄清楚它是否值得。

結果的例子包括:制定或節省更多時間/金錢,實現特定目標,減少/消除風險,獲得/擴大優勢,創造或利用機會,獲取/掌握新技能等。

另一個提示:不要讓價格成為賣點。 當客戶說“我買不起你”時,你自然會覺得你別無選擇,只能降低價格以保持競爭力。

你可以看到最終會發生什麼。

不要試圖匹配價格。 相反,找到一種基於您提供的值進行區分的方法。 客戶獲得他們想要的結果有什麼價值? 如果他們未能獲得這些結果,他們會付出多少代價? 通過使用您的簽名解決方案而不是其他更通用的解決方案,他們可以節省多少時間,金錢和精力?

關注投入的結果,並根據您提供的較高價值進行區分,而不是試圖匹配競爭對手的較低價格。 差異化是真正的價值所在。

結論

當一個潛在客戶說“我買不起”時你不必畏縮,你也不必試圖說服他們改變主意。 相反,瞄準目標市場的飢餓心臟,專注於結果並突出讓您與眾不同的價值。 如果你一直這樣做,你更有可能聽到“我們什麼時候可以開始?”

凱西Mallary 
凱西Mallary 是一位業務發展專家,幫助教練與客戶和現金流進行高速運轉,以便他們能夠創造更大的差異和更健康的利潤。 獲得免費資源,用於創新的輔導業務模式,擴大容量並增加底線 www.spiritspring.com.

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